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销售人员开场白

与有关负责人沟通关键流程

确定项目负责人或者者部门→自我介绍→公司介绍→是否已经购买产品→是否计划购买产品

→引导需求→发电子版产品介绍→两天内回访→保持跟进

与客户沟通关键话术

运用好话术：语气、语态、词汇

有亲与力的沟通：多用助动词，能够感受像生活中的沟通，容易降低客户的防备心

及时记录：客户说的话及时记录，方便以后回忆

梳理关键动作：记录完客户，明确写上下次与客户沟通的关键点。

首次沟通

1、开场白：您好，我是致远的XX，是这样我们公司要紧是做OA协同办公管理软件的，刚

才打咱们单位电话，同事说这块工作要紧是咱们部门（您）负责，因此想与您沟通一下，看一

下咱们单位是否具有这方面的需求希望我们之间有合作的机会？

客户无反应：是这样我们这款软件要紧是实现办公自动化、网上办公的软件，不明白往常咱们

单位是否具有用过类似的产品？

2、客户要求介绍产品：我们这个软件的功能很多，往常也有很多类似您这样的客户用过我们

的产品，我总结了下列几点是咱们单位普遍比较关心的问题。比如：工作流程管理（网上流程

审批）、信息沟通（内部即时通讯、公告管理）、知识共享、日程计划管理。就介绍这么几个

功能，一定要互动，“主任”您看我提的这几个功能应该也是您比较关心的问题吧，不明白

除了我说的这些功能，在日常办公中还有什么问题您比较关心？引导客户，讲他的日常办公

中遇到的问题

下列是在互动过程中要问的问题、各问题提问不分先后

软件使用情况：咱们单位往常用过其他办公管理软件吗？比如财务软件、ERP、CRM等软件。

熟悉已经购买产品的有关品牌，及当时购买的价格。

客户提出未用过OA软件：往常您应该也熟悉过类似的软件吧，假如熟悉过问熟悉是那个牌子

的，是那的厂商联系的，当初为什么没买？是由于功能不符合、价格高、领导不一致意？

客户说暂时没需求不想熟悉：您看信息化进展这么快，实现办公自动化是咱们企业进展的一种

必定趋势。而且咱们公司确信也在不断扩大规模，实现办公自动化确信是一种必定趋势，除了

能够给咱们节约日常办公的成本，也能够提高咱们办公效率，何乐而不为呢。（往常也有很多

单位像您这样，当时说没这块需求，后来没多久工出于工作的需要又有这块需求了，因此呢，

我建议您熟悉一下我们的产品，以后有这块需求的时候能够随时联系我们）

咱们单位有分支机构吗？是否存在异地办公？假如客户说有，那就给他提现在日常办公的痛

处，比如：日常一些报销审批流程很烦恼，日常的沟通也不是很方便，要花费大量的快递费用、

通信费用等。

网络规模询问：咱们单位日常有多少台电脑使用？当网络规模达到一定程度，假如能实现办公

自动化会给咱们单位节约很多成本、而且也能够提高办公效率。

今年项目询问：不明白咱们单位今年信息化是否具有OA办公管理软件的项目？要是有问问具

体是什么？

假如没有需要熟悉他们今年信息化重点是什么？那咱们单位每年信息化都要紧在那方面有投

入呢？

发产品介绍PPT：这样吧，主任您看我也与您联系了一次，想给您发一个我们产品电子版的

介绍，您看一下里面也有我的联系方式与我们公司的网站，假如以后您有这方面的需求能够与

我联系，我会尽力给您提供帮助的。假如他不愿意，你能够说往常有很多单位当时也是觉得用

不上，但后来突然就有需求了又与我们联系，我给您发一个您能够看一下，里面有我的联系方

式，等有需求了，我们能够互相联系。

给了邮箱，顺便就问对方怎么称呼，假如他不愿意说，你就说看我也与您聊这么久，给您发邮

件都不明白您怎么称呼，多不礼貌，通常对方都不可能拒绝。你能够通过电话沟通感受对方的

身份，问完称呼，就问对方您就是咱们主任吧，他要是不是就会回答你不是，你就问那主任怎

么称呼啊，我稍后给您发个产品介绍您顺便也给咱们主任看看。

给了邮箱之后，与他说我稍后就给您发过去，您看一下，改天我再与您沟通。

3、与客户首次沟通关键点：

联系人姓名、职位、联系方式；

是否购买过OA办公管理软件

是否应用过其他办公管理软件

网络规模

今年是否有购买OA办公管理软件的需求

留下客户的邮箱，发产品介绍，为下次沟通制造机会。

在第一次沟通中关键是要明确对方的身份，发邮件，确认电脑台数，往常是否购买此类软件，

今年是否有项目。因此沟通了一会后，时间不用太长，就能够给他发邮件看看，说我们是电子

版的介绍，让他先熟悉一下。