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应收账款分析

应收账款分析

应收账款作为企业的一项资金投放，是为扩大销售和盈利而进行

的投资，而投资肯定要发生成本，因此，应收账款管理便是对应收账

款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本进行综合权衡，以求经济

效益最大化。管理应收账款是财务管理的一项内容，然而，应收账款

管理不仅仅是个财务问题，实际上涉及企业销售管理的全过程，涉及

企业信用管理工作的开展程度，我们应该全方位思考企业应收账款管

理问题，从根本上建立一套高效的企业应收账款管理制度。

一、赊销直接造成严重的应收账款问题

企业界有种说法：不赊销是等死，赊销是找死。赊销是件很无奈

很心酸的事，已成为国内众多企业心中永远的痛。尤其自从20世纪90

年代以来，在国内绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健、纺织、

机械等，以赊销方式完成的交易额已占60％-90％。其中赊销重灾区

大多发生在中小企业及不知名品牌身上。这些企业及其品牌由于在规

模、产品、技术、网络等方面与大型企业相比不具备优势，对经销商

也难于形成足够的号召力，在市场处于不利不平等地位，生存压力愈

来愈大。为了获取市场立锥之地，为攀结更多客商，将来“迎头赶

上”，在“先市场后利润”的经营思想指导之下，许多中小企业只好

委曲求全，忍气吞声，不同程度地进行赊销活动。

然而遗憾的是，由于市场经济秩序的不完善以及传统企业管理方

式的落后，企业间的交易行为呈现出一种严重信用失控的混乱局面，

在这种情况下，赊销尤如一具无形的枷锁，久拖不决，会把企业拉进

泥淖而不能自拔，窒息而死。原因何在？许多企业不敢直面坏账，好

大喜功，急功近利，对死账、呆账轻描淡写，对应收账款（欠款）遮

遮掩掩，讳莫如深，最后欠款无法收回，资金沉淀，生产没米下锅，

企业就如一个放血过多的人，无以聊生。

以坏账率为例，美国的企业是0.25%-0.5%，我国企业坏账率是

5%-10%，相差10倍到20倍，差距大得惊人。另外，美国企业的账

款拖欠期平均是37天，我国平均是90多天。根据国家统计局的统计，

我国企业平均无效成本是销售收入的14%。无效成本就是指企业经营

中的坏账、拖欠款损失和管理费用三项的总和。而美国只有2%-3%。

14%是什么概念？举一个例子，我国一个销售收入1个亿的企业，要

支出1400万的费用，而美国企业只要200万-300万元。我们比西方

企业高出1000多万元费用！面对远远高于目前平均利润率的无效成本，

我们的企业拿什么赢利！

有一句商业格言说得好，客户既是企业最大的财富来源，也是最

大的风险来源。只有那些有偿付能力的客户才是重要的客户。在经营

活动中，应该对客户进行有效的管理，使客户真正变成财富的来源，

而不是灾难的来源。

二、赊销可以减少但是不可取消

销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、

代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极

易造成呆、死账的出现。面对赊销所有可能带来的问题，企业界要制

订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，

尽量减少赊销、代销的方式。另外，要将应收账款的管理纳入对销售

人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也

要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，使

应收账款处在合理、安全的范围之内。

当然，也有一些企业认为，既然坏账、拖欠款是赊销引起的，赊

销风险这么大，企业销售不赊销不行吗？。

事实上，这是因噎废食的想法，

因为赊销与企业的竞争力有密切的联系。用经营的角度讲，如果

企业销售能力差，贸易机会就会被其他企业夺走，企业也就失去了贸

易机会，利润更是无从谈起。而为了提高销售能力，赊销是必不可少

的方式。我们不能忽视这样的现实，即众多行业处于买方市场，“一

手交钱，一手交货”的时代已经过去，谁不赊销，谁就难免被淘汰。

以美国企业为例，赊销额占销售总额的90%以上。事实上，在我国企

业的对外贸易中，已经出现这样的问题，即一些国外厂商正是因为无

法接受我国企业的现汇结算方式转而购买其他国家商品的。

从理论上来说，在市场经济条件下，竞争机制的作用迫使企业以

各种手段扩大销售，除依靠产品质量、价格、售后服务、广告等之外，

赊销也是扩大销售的手段之一，其主要功能表现为：

增加销售的功能。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销