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行业协会盈利模式的探讨

对行业协会而言，存在与发展是影响其生命力是否长久持续的主要表象。存在是其基本职能的确立结构形式，而发展是维持结构形式的唯一途径。在现有的行业协会中，普遍存在动力不足、经费不够、活力缺乏、会员缺乏归属感和荣辱感，因此改变协会的发展形式，提升盈利模式是非常必要的事。本文将就如何提升协会经济效益的转换来进行初步的探讨。

1、行业协会的职能

国发办(2007)36号《国务院办公厅关于加快推进行业协会商会改革和发展的若干意见》对行业协会的发展做出明确的规定。意见在几年的发展中虽有不足,但在现实条件下,行业协会的基本职能界定为:

从性质上看，行业协会的职能为服务、管理与发展。

1)服务功能

2)管理职能

3)发展功能

不难看出，协会的主要职能在于对企业的服务上，因此改变和提高服务质量是影响协会发展的第一要素。从协会的运作经费来源角度来看，各企业可以算是协会的“客户”，客户购买的是需要与价格相匹配的产品，或消费服务，或项目体验，客户需要的是与付出价格相对应的公平的商品，因此在新的形式下不断提高协会的服务质量（产品系列）显得更为重要。

2、协会的产品和衍生产品系列

从协会的基本职能上看我们可以把协会的各项职能转化为产品或衍生的产品系列。

免费产品系列

付费产品系列

1)会员制形式的会费收入

会员制

利润来源:会员的会费

形式:

a)划分收费的标准。按会员的注册资本或营业额来划分收费等级。

b)将服务内容整理、组合、打包成不同的产品系列,通过会员购买的套餐来划分会员等级。

2)承担政府授权的项目时的财政拨款

政府项目服务

利润来源:政府的付费服务

形式:

a)政府对行业的数据分析和政策调整前的信息调研,包括行业现状、利润情况、技术水平、设备工艺、质量标准等。

b)政府委托的主题活动,如展览会、交流会、大型活动会等。

c)招商。为政府进行区域内的招商和项目引进。

3)行业展位的经营收入

行业展会

利润来源:参展单位的摊位费

形式:

a)行业性的大型展会。会员与非会员在摊位费上的收费标准不同。需要向全国的行业招商。

b)专题性的展会。为一个主题展开的活动,该情况会局限在某一个区域并有不同行业的参与。严格来讲,这种展会具备展示与购买同时进行活动的性质。

4)服务增值

会员的增值服务

利润来源:企业的咨询服务费

形式:

a)公关角色。承担为企业为某一项目而进行与政府、学术界、新闻界等方面宣传、推动、立项等综合方向的整体策划与实施。

b)企业管理咨询项目。为企业引进专家或人才进行管理、技术升级、人才猎头等企业日常运作的需要咨询项目。项目的专项论证会等。

c)教育培训产品。与培训结构合作开展各种课程培训。

d)企业活动推广。发挥协会的管道作用,为企业进行新闻发布会、新项目推广会、项目招商融资会等,邀请政府高官、知名学者等提升企业品牌的权威性。

e）企业品牌形象提升。帮助符合条件的企业获取相关的荣辱称号,为企业的品牌建立具有权威性的推广形象;行业权威专家、政府高官、公众人物的形象与语言的使用更能提升企业产品的公信力。

5)经营活动

利润来源:营业收入

形式:

a)行业杂志。定期发行行业信息、推广企业或企业家。利润来自推广费(广告费)。

b)组织会员组团参加其他地方的展会或活动。利润来自对方提供的佣金。

c)其他能进行的经营性行为。

3、模式实行的风险因素

1)会员的真实需求影响模式的运作

不管协会的盈利模式是如何的设计，但其基本面在于对协会会员需求上，会员的需要才能构成模式的正常运营,同样在不断了解会员的需要过程中设计出适合他们的产品,也会形成新的模式。

目前在设计时,该方面的数据表现不足,可能对项目的利润前景有一定影响。

2)具体执行中的可变因素

在执行中,因模式主要以服务为主要的导向,因此服务团队的服务水平和项目执行的贯彻力会产生一些不可预料的因素。

3)协会的公信力建设

如何保持协会的公信力,需要一个明确、持续的政策支持。

小结:

协会的发展先得确立协会的工作职能,再明确协会将是以“服务会员”为主要的工作职能后,并围绕职能探讨多种盈利的模式,并在研究会员的需要中调整服务的职能。