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浅析影响消费者购买行为的因素

消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，

影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又

相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为。

关键词:消费者;购买;购买行为

消费者购买行为就是消费者在一定的购买动机支配下，为了满足某种需要而

购买商品的行为。它是商品经济发展的产物，具有明显的社会性和科学性，对它

的研究有助于加强企业经营管理，有助于提高服务水平，有助于促进外贸经济的

发展。

（一）有助于加强企业经营管理

有助于生产企业按需生产。在市场经济的今天，生产企业有经营管理自主权，

它只有生产适销对路、质高价廉，花色多变的商品才能在市场竞争中利于不败之

地。只有研究消费者购买行为，才能以消费者的需要为出发点安排生产，才能取

得市场营销主动权。

（二）有助于提高服务水平

消费者到商店来，不仅想买到称心如意的商品，还想得到营业员热情、耐心

的接待服务，研究影响购买者行为的因素可以指导服务人员根据顾客的需求来热

情招待、耐心服务，提高消费者的满意程度。

（三）有助于我国融入世界大经济

近几年来我国出口的商品大幅增加，要提高我国商品在国际市场上的占有

率，就必须使出口商品在质量、性能、颜色、商标、价格、造型等方面适应进口

国消费的需要，否则即使优质产品也不会受到欢迎，研究消费者购买行为可在这

方面发挥作用。

一、经济因素对购买行为的影响

消费者购买行为是一种理智的行为，而消费者总是在他们预算范围之内作出

最合理的决策，市场上的任何一个购买者都不会把他所有的钱全部用来购买某一

项商品或劳务，即使是他很需要的东西，他也不会那样去干。另外，从经济方面

来分析影响购买力的因素也很复杂，主要包括：居民的实际收入、币值、消费者

的储蓄和信用、消费者的支出结构等方面。

消费者的实际收入与货币收入并不完全一致。由于通货膨胀等因素的影响，

有时货币收入虽然增加，实际收入却可能下降。例如消费者的“货币收入”随着物

价上涨而增长，但如果通货膨胀上升的幅度超过了货币收入增长的幅度，消费者

的“实际收入”就会减少。此外，如果税收增加，消费者的购买力也会受到影响。

消费者的收入是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人

的工资、福利、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等，消

费者收入的多少不仅决定着消费者市场购买力水平的高低，而且直接影响消费者

消费结构和支出模式。

消费者的购买力还要受储蓄和信货的直接影响。居民个人收入不可能全部都

用掉，总有一部分以各种形式储存起来，这是一种推迟了的潜在的购买力，主要

是用于未来消费的。个人储蓄的形式，包括银行存款、公债、股票和不动产等。

这些随时都可转化为现实的购买力。在正常情况下，银行储蓄与居民收入成正比，

是稳定的。但是，当出现通货膨胀、物价上涨时，消费者就会将储蓄提取出来，

购买保值商品。

二、社会因素对购买力的影响

随着社会经济的发展，人们可以任意支配的收入部分会逐渐增加。市场上的

商品日益多样化，人们的需求范围和内容也不断扩大，事实表明，单纯用经济因

素和经济学的理论来解释消费者的购买动机和购买行为是远远不够的。社会学理

论认为，人们的需求和欲望，受其所处的社会地位、社会文化环境和社会相关群

体的影响而各不相同。这主要表现在以下各个方面：

（一）社会角色和购买力行为

所谓社会角色是指人们在一定的社会里在权利和义务方面所处的地位。社会

无形的为每一个人规定了他们所扮演的角色，并且通过一定的社会规范来衡量和

评价每一个角色履行其职责的情况。每一个人也会通过消费行为来表明他的消费

角色。例如：一个教师和一个学生的购买行为显然是不同的。

另外，随着人们收入水平的不断提高和生活内容的日益多样化，每一个人在

不同的时间里可能扮演着不同的角色。例如：一位中年男子，可能既是一位父亲，

又是一位丈夫和官员，一个人同时扮演了多种角色。

（二）文化与购买行为

每一个社会都会形成和发展一种独特的生活和学习方式，并将这些方式传给

他们的后代。生活在一定文化环境中的每一个人，他们认识事物的方式和习惯、

行为准则和价值观念都会受其文化传统的影响而区别于别的文化环境的人。人们

的购买行为也明显的受到文化传统的影响。例如：有些国家和地区对于某些颜色、

图案、动物、花鸟视