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国际商务谈判技巧手册

TOC\o1-2\h\u14108第一章国际商务谈判概述 2

324421.1国际商务谈判的定义与特点 3

181811.1.1定义 3

311401.1.2特点 3

175281.2国际商务谈判的基本原则 3

277341.2.1平等互利原则：谈判双方应遵循平等互利的原则，尊重对方的权益，寻求共同利益。 3

26491.2.2诚实守信原则：谈判双方应保持诚信，遵守承诺，建立良好的信誉。 3

90681.2.3尊重对方原则：谈判中应尊重对方的文化习惯、观点和需求，以促进谈判的顺利进行。 3

89761.2.4求同存异原则：在谈判过程中，双方应寻找共同点，尊重差异，达成共识。 3

58831.2.5合法合规原则：谈判双方应遵守国际法律法规，遵循市场规则，保证谈判的合法性。 4

103441.2.6灵活应变原则：谈判中，双方应灵活运用各种策略和技巧，以应对复杂多变的谈判环境。 4

70431.2.7持续沟通原则：谈判过程中，双方应保持沟通，及时了解对方需求和意见，调整谈判策略。 4

16186第二章谈判前的准备 4

172632.1了解谈判对手 4

300622.2明确谈判目标与策略 4

157542.3准备谈判资料与文件 5

15648第三章沟通与交流技巧 5

82033.1倾听与回应 5

220043.1.1倾听的技巧 5

197573.1.2回应的技巧 5

158233.2非语言沟通 6

177823.2.1身体语言 6

195993.2.2距离与空间 6

74303.2.3声音与语调 6

313703.3语言沟通 6

134913.3.1词汇选择 6

40423.3.2语法与句式 6

73583.3.3语言风格 6

10852第四章谈判策略与技巧 7

303024.1开场策略 7

154574.2让步与妥协 7

47264.3谈判僵局的突破 7

26126第五章价格谈判技巧 8

161785.1价格策略 8

306405.2报价技巧 8

8695.3价格谈判的应对策略 9

32237第六章合同条款谈判技巧 9

57386.1质量与数量条款 9

40346.2价格与支付条款 9

303196.3交货与售后服务条款 10

30138第七章文化差异与跨文化谈判 10

70547.1文化差异对谈判的影响 10

178927.1.1价值观差异 11

78407.1.2沟通方式差异 11

193667.1.3决策过程差异 11

91117.2跨文化谈判的应对策略 11

124567.2.1增强文化意识 11

299447.2.2沟通技巧的调整 11

99707.2.3保持灵活性和适应性 11

40847.3跨文化沟通技巧 11

94917.3.1明确沟通目标 11

200877.3.2倾听与反馈 12

195707.3.3非语言沟通 12

17197.3.4建立信任关系 12

4920第八章谈判中的风险管理 12

296858.1风险识别与评估 12

221308.1.1确定风险类型 12

68018.1.2识别风险因素 12

241568.1.3评估风险概率与影响 12

106758.2风险预防与应对 12

281528.2.1风险预防措施 12

120308.2.2风险应对措施 13

898.3谈判中的法律风险 13

218138.3.1合同法律风险 13

105708.3.2法律适用风险 13

278378.3.3法律变更风险 13

318088.3.4法律纠纷风险 13

13652第九章谈判团队建设与管理 13

132329.1谈判团队的组建 13

231719.2谈判团队的沟通与协作 14

256669.3谈判团队的管理与激励 14

24719第十章谈判后的总结与反思 15

882710.1谈判结果的评价 15

2814410.2谈判经验的总结 15

3041710.3谈判策略的调整与优化 15

第一章国际商务谈判概述

1.1国际商务谈判的定义与特点

国际商务谈判是指在全球化背景下，不同国家或地区的商务