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品牌营销案例

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随着我国市场的日趋开放以及买方市场的基本形成,我国企业在竞

争中逐渐意识到了解消费者需求、掌握市场动态对于企业的重要性,意

识到案例分析作为营销中介的不可或缺性。那么下面是店铺整理的品

牌营销案例，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

品牌营销案例一：

“巧妙”还是“坑人”?我看到的星巴克策略

星享卡的“升级”体系

在全球咖啡厅做生意，最好的有两家，星巴克和COSTA，店铺或

者对面，或者相邻。某天，星巴克发现最近生意不太好，而COSTA却

一直稳步提升。于是派人打探，原来COSTA采用了新营销策略——会

员打折卡。

一张会员打折卡，能有什么威力?我们周边很多会员卡，好像都没

什么用……但COSTA的玩法不同。

当你走进COSTA咖啡点了一杯36元拿铁并准备付款时，服务员

告诉你“先生你这边价格36元的咖啡，今天可以免费得到。”“怎么

得到?”“很简单，你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免

费的。并且这张卡全国通用，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，

都享受到9折优惠哦。”

结果数据表明，有70%左右的客户都会购买这张打折卡。你有没

有发现这个一箭双雕之计，有多么巧妙?

①扩充消费者第一次消费客单价。我们来算一笔账：如果每天有

100个用户，每人消费36元，销售额就是3600元，如果每杯咖啡的

成本是4元，利润就是：3200元。

那么推出打折卡之后呢?如果向100个人介绍，有70个人购买了

打折卡，就是(36元×30人)+(88元×70人)=7240元，如果每张卡的

制作成本是2元，那么利润就是：6700元。客户数量不变的情况下，

利润增加了一倍。

关键是，用户还感觉自己占了便宜。对于用户来说，咖啡的价值

是36元，所以办一张打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然

后这张卡以后还可以持续打折，很好。

真实的情况是什么?其实就是多花了53元，什么都没有买到。打

折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有半毛钱用，

就算你消费，也是给咖啡店持续贡献利润。

②锁住消费者。当你响应了COSTA咖啡的主张后，获得了一张

打折卡。就在你拿卡的一瞬间，其实他们已经锁定了你的消费。

COSTA咖啡与星巴克定价接近，当你下一次喝咖啡的时候，因为打折

卡，所以基本不会考虑星巴克。

于是，星巴克的应对策略就是，推出“星享卡”。虽然形式上与

COSTA打折卡不同，但营销策略接近，也是在你消费的时候，告知咖

啡免费，然后售卡给你，但是这张卡不能打折，可以积分，还有一些

优秀的设计，例如：

亲友邀请券：是指你一次性购买两杯时，只需要付一杯的钱(含三

张);

早餐咖啡邀请券：是指你早上11点之前购买任意中(tall)杯饮品，

免费;

升杯邀请券：是指你购买大杯饮品，只需要付中杯分量的钱。

这些设计可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡，其实就是让用户帮他

们“抓潜”，后面两张劵的设计，主要是让用户感觉票价值得，并且

有了种莫名其妙的“身份”存在感。“星享卡”的奇妙之处，在于设

计了“升级”体系，因为人们天性就喜欢升级。

集齐5颗星时，就会升到玉星级啦，玉星级又有各种优惠，而玉

星级之后又会有金星级!1积分=1块钱，50积分=1颗星，也就是说，

你够“250积分=5颗星”时，可以升为玉星，大概8杯咖啡左右。

你有没有遇到“价格陷阱”

看到星巴克的点餐牌，能从中发现什么?不错，不管是什么产品，

中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元。这是为了让客户在对

比中自动前进，选择大于等于“大杯”。对于一杯30元咖啡来说，选

择大杯的客户高达品牌营销案例。而当你决心购买大杯的时候，兴奋

地发现特大杯只要36元……

就这样，客户自己在内心已将价格锚点一步步拔