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金融服务营销中的产品捆绑策略

随着金融业的竞争及金融服务和产品的多元化，以及财富总量的增加和财富结构的变化，客户对金

融服务和产品需求提出了较高的要求。金融机构在提供产品的同时，根据客户的生命周期及生活方式的

变化，使客户的金融需求能够得到合理的满足。因此，为金融机构的捆绑销售提供了可行性。通过捆绑

销售，既能满足客户的需求，提高客户的财富效用；又能使金融机构提高销售效率。本文分析了我国目

前金融服务和产品的销售现状和存在的问题，针对这些问题提出相应的对策。

前金融服务和产品的销售现状和存在的问题，针对这些问题提出相应的对策。

一、导言

一、导言

金融服务营销中的产品捆绑是指金融机构在营销过程中，利用各种营销策略，将各种产品和服务进

行有机组合，能够让金融机构与消费者进行更多次数、更多量的交易，从而提高金融机构的赢利能力

(Harrison,2004)。通过产品的捆绑销售，可以帮助金融机构实现达到以下目标：降低金融机构同客户的交

;;;;

易成本建立良好的关系管理提升金融机构的人力资本增强金融机构的知识管理能力降低金融机构的经

营风险。

营风险。

金融机构通过产品捆绑销售，在改善自身经营状况的同时，有利于帮助客户增加价值，实现客户价

值的增加，提升赢利能力，增进社会福利的提高。

值的增加，提升赢利能力，增进社会福利的提高。

二、实施产品捆绑策略的环境

二、实施产品捆绑策略的环境

1.

金融机构竞争加剧

金融机构竞争加剧

我国加入WTO后，各种类型的金融机构将陆续对外和对内开放。随着随着开放开放程程度度的的深入深入，，新新的竞争者的竞争者

各种类型的金融机构将陆续对外和对内开放。随着开放程度的深入，

不断出现，金融业的竞争不断加强。传统的以银行为主导的我国金融体系将受到很大的冲击，各种新型

的金融机构将会出现。例如，有别于传统银行的储蓄协会、住房信贷银行、汽车金融公司以及各种类型

的保险公司、信托机构和理财机构等金融机构将出现。旧有的金融业的竞争格局将被打破，银行业将从

传统的消费者获取策略转向消费者维持以及忠诚度的培养。

传统的消费者获取策略转向消费者维持以及忠诚度的培养。

2.个人收入和个人财富结构和总量的变化

个人收入和个人财富结构和总量的变化

经过我国二十多年的经济高速增长，中国的财富有了很大的增加，财富的结构也有了很大的改变。

改革开放前人们收入来源渠道贫乏而且财富总量较少，品种单一；人们收入主要依靠工资收入。伴随着

我国经济的增长，人们收入同样呈现不断增长的局面，财富获取的渠道不断增多。收入的增长，财富来

源的多元化，人们对金融服务和产品的需求将随之增长。

源的多元化，人们对金融服务和产品的需求将随之增长。

3.人口、家庭结构的变迁

人口、家庭结构的变迁

中国的近几年来的人口和家庭结构发生重大的变革。根据由保德信金融集团资助、美国战略与国际

研究中心完成的《银发中国——中国养老政策的人口与经济分析》报告，在2004年中国的老年人口占总

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人口的％。但是联合国预测，到年，中国的老年人口将占总人口的％。这对不断缩小的～～

1家庭模式的养老制度提出了挑战。据中国据中国人口学家乔春晓估计人口学家乔春晓估计，到，到2025年，城市妇女达到65岁的仅出

家庭模式的养老制度提出了挑战。据中国人口学家乔春晓估计，

生了1.3个孩子，农村妇女平均出生2.2个孩子。急骤下降的人口，与不断膨胀的老年人口形成了强烈的

对比。据此，对金融产品的需求提出了新的标准。

对比。据此，对金融产品的需求提出了新的标准。

4.科技信息技术的不断发展

科技信息技术的不断发展

科技的发展，为金融服务与产品的捆绑销售提供了技术保障。传统的金融业务与信息的记载是纸面

的，不容易将这些信息归类、保存和分拣，更无法对客户进行精确的营销。信息技术的应用，使客户能

够通过多种渠道同金融机构进行接触。如，ATM机的发明，为客户提供二十四小时不间断的服务。网络

银行的开