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电气行业成套销售技巧——七大战术篇

第一战术●跟客户建立的感情

成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，

十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。

优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，与客户形

成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。

第二战术●让客户选择高档柜

我们可以根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公

楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情

况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配

电设备。若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。

第三战术●在比价中胜出

首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产

品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你

可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以

及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％，所以：

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1)我们的元器件要保证100％是正品，不可能有假冒的！

2)工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作

可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！

3)柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。

第四战术●报价迅速

如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要我们公司工程师到现场报价，我们可

以把图纸复印拿回去报价或者交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速度送还。此处为大

家推荐一款市面上最好用的报价软件叫可邦成套报价软件，可以极速报价、一键调价还能协

同报价，同时具有项目成本分析、竞争对手分析等智能分析系统，有效协助我们出报价。

第五战术●强化优势

可以这样向客户介绍：我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地，另外我们

没有一分钱的银行贷款，像我们公司这样的同类企业是很少见的。对于元器件的采购我们都

是采用的集中采购，这样相对来说成本就会比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合

资企业和一些国内知名企业，在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组，

设计组成员都是靠订单吃饭，设计组之间存在相互竞争，哪个组设计的好，成本低，客户满

意率高，业务人员就会把订单给哪个组做，这样一来就提高了他们工作的积极性，同时也降

低了成本，获得了客户的不少好评。至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的

有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户的需求不同，可以推荐

客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提下，尽量降低成本。

第六战术●会见关键人士技巧

销售人员经常有会见活动。既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。

下面介绍一些会见要诀：1.问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：

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“你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”据测，后者比

前者要热情得多。2.若对方没请你坐下，你最好站着。请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地

板上，那是很不得体的。3.不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些

东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。另外，你得事先准备好，当对方询

问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。4.主动开始谈话，珍惜会见

时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某

些问题进行强调和说明。5.保持相应的