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银行营业部个人客户经理考核实施细则

为进一步完善个人客户经理管理机制，更好的发挥客户经理的市

场营销职能，提高市场竞争能力，增加经营效益，促进个人金融业务

快速的发展。根据《中国工商银行分省行个人客户经理考核实施细则》

的要求，结合我部实际，特制定本实施细则。

一、考核原则

本着“分层考核，突出效益，绩效挂钩”的原则。

分层考核：指营业部对中级个人客户经理进行考核，支行对初级

个人客户经理进行考核。

突出效益：在考核中，以量化的利润指标为主进行考核。

绩效挂钩：根据个人客户经理的业绩，兑现其奖励。

二、考核内容

（一）定性指标包括：个人客户经理客户关系维护情况、优质客

户档案的建立情况、个人工作总结上报等情况。

（二）定量指标包括：本外币存款日均余额转化利润，本外币存

款日均增加额转化利润，中间业务收入额、消费贷款利润转化额等情

况。

三、考核计划

（一）初级个人客户经理营销计划为存款、中间业务、消费贷款

等业务转化利润年创收额6万元，月计划创收额为0.5万元。

（二）中级个人客户经理营销计划为存款、中间业务、消费贷款

等业务转化利润年创收额12万元，月计划创收额为1万元。

三、考核方法

个人客户经理考核采取定性与定量考核相结合的方式，实行百分

制量化考核,定性指标占10%，定量指标占90%.每月考核一次,按照定

性和定量两项指标实际完成情况对客户经理考核打分排名并定期通

报。

(一)定性考核（10分）

1、个人客户经理客户关系维护次数（3分）；

2、优质客户档案建立情况（5分）；

3、个人客户经理工作总结情况（2分）。

4、计分标准。

（1）完成或超额完成客户关系维护计划得3分，未完成计划不

得分。

（2）优质档案资料建立齐全，按规定保管得5分；资料建立较

齐全，未按规定保管得3分；资料建立不全，未按规定保管不得分。

（3）每月能按时撰写工作总结，条理清晰，并能制定合理、详

细的下月工作计划得2分；每月能撰写工作总结，条理较清晰，下月

工作计划较详细、合理，但还有待于完善得1分；不能按时撰写工作

总结或撰写工作总结条理不清晰或不能制定合理、详细的下月工作计

划不得分。

(二)定量考核（90分）

1、利润转化创收计算标准：

个人客户经理考核存款利润转化指标=（管理的客户存量本外币

存款日均余额+本期本外币存款日均增加额）×1%。

个人客户经理考核中间业务收入指标=个人客户经理营销的中间

业务产品带来的手续费收入。

个人客户经理管理消费信贷利息收入=利息收入的0.711计算。

2、个人客户经理实际利润转化创收额=存款利润转化额+中间业

务收入额+消费贷款利润转化额。

3、定量考核得分=（实际利润转化创收额÷计划利润转化创收额）

×90

4、计分标准。定量考核得分基础分90分，超额完成或未完成的

等比加、减分。

（三）综合考核。个人客户经理得分=个人客户经理定量考核得

分+个人客户经理定性考核得分。

四、考核兑现

1、根据个人客户经理定性和定量指标进行打分，90分以上为

优秀，80-90分为良好，60-80分为合格，60分以下为不合格。对三

次考核不合格的个人客户经理，实行降聘、解聘。

2、考核。营业部对个人客户经理每月考核得分的加权平均，为

客户经理全年总分，根据个人客户经理全年总分，按照中、初客户经

理分别排出名次，并通报全行。中级个人客户经理由营业部按照超额

奖励标准，按季进行奖励。优秀的初级个人客户经理由支行向营业部

申报，营业部统一认定后，年终根据相关奖励标准，给予一次性奖励。

个人客户经理营销业绩与绩效工资挂钩，按业绩分配，奖优罚劣。

各支行要根据实际情况，确定客户经理绩效工资挂钩的金额和扣罚标

准，对完成或超额完成定量指标的客户经理，按月兑现全额绩效工资；

对完不成定量指标的客户经理，每月根据完成定量指标比例扣减绩效

工资。