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这种才是真正管用的B2B在线营销！

我们已经见过许多在B2B营销上做得确实不错的供应商，毫无疑问，这个领域

中的营销对象是大量的流程专家。这类供应商会运作复杂的多媒体营销活动，

通过多种工具接触其潜在客户，并抓住向听众宣传的机会，投放令其感兴趣的

信息。但是，也有很多供应商在这方面做得很糟糕。因为可能出状况的地方太

多了。

企业对企业(B2B)营销需要特殊的手段。关键是要跟潜在客户建立关系，通

过谈话打动他们，而不是试着声嘶力竭地大喊“瞧一瞧，看一看，走过路过别

错过”。

我们已经见过许多在B2B营销上做得确实不错的供应商，毫无疑问，这个

领域中的营销对象是大量的流程专家(精益、六西格玛和业务流程管理)。这类

供应商会运作复杂的多媒体营销活动，通过多种工具(社会化媒体、面对面活

动、业内刊物等)接触其潜在客户，并抓住向听众宣传的机会，投放令其感兴趣

的信息。

但是，我们也见过许多的供应商在这方面做得很糟糕。因为可能出状况的

地方太多了。

下列访问可以让我们深入地了解该如何运用内容营销手段来更有效地将你

的信息传达给应用了精益、业务流程管理和六西格玛实践的专业人士。

开发在线B2B营销活动

PEXNetwork在线总监贝尔坦·哈利勒(BertanHalil)专访

你如何定义内容营销？

内容营销允许公司接触现在和未来的潜在客户。精明的营销者会分享高质

量、高价值且相关——这个最重要——的内容，从而让我们的客户对企业形成

一种积极的认知。向现有客户宣传这类内容的价值不应被低估，因为这种宣传

可能是塑造品牌忠诚度的重要促进因素。而且，如果公司向现有客户群宣传了

高价值的信息，就会保持较高的客户留存率！

你认为在自己为客户设计战略数码营销活动时，什么事是最重要的？

“我们营销的内容是什么，对象是谁？”网络是广袤无垠的世界，关键在

于让客户的信息传达到行业、所在地区和权力级别都合适的潜在客户那里。

有些营销人员常会误认为只要对“普通大众”进行地毯式轰炸，就必然能

得到一定的投资回报。在某种程度上，这种看法是对的，但假如数以千计——

如果不是数以万计的话——的人收到你的消息但却认为它毫无用处，这对你的

品牌带来的损害可不能等闲视之。

当我们坐下来为PEXNetwork的客户设计营销活动时，大量的时间被用来

分析市场布局，并确保我们向正确的受众进行宣传。完成这一工作后，我们就

进入执行阶段，然后按照公司的品牌方针，以易于接受的方式将客户方宝贵的

核心信息传递出去。

你认为哪种形式对于B2B营销人员来说最有用？

正如所有的营销活动一样，你必须对整个营销活动和公司的定位进行通盘

考虑。你还需要了解如何衡量和监控你的网上互动。

我们的客户报告了来自白皮书和网络研讨会的成功，因为它们给企业带来

了实实在在的销售线索。但是，这些活动还产生了额外的——或许不那么实际

的——好处：它们向极大量的、有可能成为潜在客户的受众提供了信息，并大

幅提高了品牌认知度。而假如你把白皮书和网络研讨会与围绕核心信息打造的

播客和视频结合，就能发挥强大的联合作用，提高受众的参与度。

你认为人们对在线内容营销最大的误解是什么？

人们常见的误解常常围绕“内容”产生——什么是内容，以及从营销的角

度来看应以什么面貌来呈现内容？

如果正确使用的话，内容营销是一个极有价值的工具。可要是用得不对的

话也是非常有害的！某些公司最常犯的错误就是提供的内容只注重销售信息，

而不是体现思想领导力和可靠性的信息。

营销的内容必须表明公司的专业背景值得信赖。专家是受人信赖的，销售

人员则不是。建立信任才能进一步增强公司体现出的说服力。

有效使用多媒体营销战略

Nimbus公司营销负责人奈杰尔·沃伦(NigelWarren)专访

Nimbus公司让业务流程制图空间变得令人激动。多媒体内容在其中能扮演

什么样的角色呢？

我很高兴你认为它令人激动——我们一定是做了什么好事！但对许多人来

说，业务流程管理软件的话题跟激动人心一点关系都没有。组织能在我们的软

件协助下做到什么，以及在人们日常工作的环境下讨论这一点，这才是有意思

的。这是我们将之当作品牌的一部分来重视的内容——人是其中的核心。网

络、视频、播客和社会化媒体这样的多媒体让我们得以将人们的流程改善故事

以高效、独特的方式化为现实。