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制定有效的多渠道营销策略

摘要：虽然多渠道营销是目前的趋势，但它并不是一个完全新的概念。早在“媒

体组合”的理念中就有关于多渠道的论述，这基本上说，能够在不同时间以不同

的方式被购买者获取信息，而最成功的营销项目包含对目标受众的适当的媒体组

合。这一理论有效地利用多种媒体帮助销售组织更有知名度，当买方准备作出购

买决定时。

有两个重要的发展能够使得媒介组合的概念转化到我们所谈的多渠道营销：

1,按市场营销和广告专业人员在20世纪90年代对集成沟通过渡。这标志着

从交易重点客户关系的转变。即使外面的市场领域，工程师和统计人员的贡献将

沿着成功，再造围绕客户需求的业务流程日本行业领先。

据AndersGronstedt，《顾客导向》的作者，权力转移给消费者，以及沟通过

程管理被提升到战略层面，帮助建立客户关系，推动业务成果。他认为，如惠普，

摩托罗拉，联邦快递等全球领先的公司帮助决策者从“生产导向”生产产品模式转

化寻找客户的“客户导向”的模式以建立客户关系，并通过多种渠道整合沟通模式。

此外，现实市场持续加剧对沟通和销售渠道的需求，例如：

竞争的激烈就意味着增加新客户的成本大幅上升，使得建立稳定的客户关系

越来越重要，尤其是忠诚客户。在满意的客户关系中顾客变成了获得新利润最好

途径。他们了解你，忠诚于你，有一个更大的倾向购买你的产品和服务。

隐私问题，如政府行为的新的“不来电”立法放在建立真正的关系，而不是盲

目地试图吸引漫无买家，大众传播手段更加重视。消费者响应国家“不调用注册

表，”随着先前的“垃圾”传真立法与“垃圾”电子邮件立法，继续发送给营销一个

明确的信号。消费者对硬推回不必要的和不相干的入侵在他们的日常生活。更有

效地使用客户数据，实现个性化的沟通，协调沟通渠道，让消费者选择，在允许

营销更有效。

2，营销的渠道数量正在增多。不单是因为现在的客户建立联系，实现沟通，

但例如网站和电子邮件新的电子媒体也将渠道的重要性。更重要的是，有少纯之

间的沟通渠道和销售渠道的区别。越来越多，两人成为同一个。

数据库技术和个性化的进步也使人们有可能通过一个沟通的印刷和电子媒

体上1到1。和结果以及执行的，个性化的沟通是惊人。通常有经验的卖家，并

继续经验，5到10倍，响应和转换率的基础上增加个性化的沟通。当打印，电

子邮件，网络和电话营销相结合的综合性，多渠道宣传，结果是更大。

探索多渠道营销

市场营销的新方法不断出现，设法更有效地利用前景和客户数据进行筛选目

标清单，构建个性化的规则，产生并执行营销活动，并在各媒体渠道全面发售。

最成功的运动达到一个一致的方式测序和消费者。这将创建一个执行和提升企业

品牌间接受益。因此，组织可以利用其他营销渠道权力和生产更多个性化的沟通

可以把一个好的位置，去争取自己的市场份额。

有两种有效的多渠道营销的重要组成部分：

1创建通过个性化的优惠

2多营销渠道管理和协调

在多渠道营销的新环境下，个性化意味着使用是什么样的收件人知道创建提

供，定制的信息和提供给他们的格式要求。对于电话营销渠道比其他，这可以包

括个性化的问候，对人口和有关信息图形的吸引力。通过邮件是2002年7月

成的一项调查显示，回应率增加了个性化的元素的数量大幅度增加。作为个性化

的元素数量增加从1至7时，点击率超过3倍，从4.7％提高到14.8％。

另一个关键因素在于协调各渠道提供给准买家达到全方位的设计和执行的

活动。像许多个性化，这需要战略和战术规划。当市场营销人员可以序列沟

通和“打”通过各种媒体渠道，稳定的通讯潜在客户，大大增加了活动的有效

性。2002年1月由AMRResearch的调查研究表明，公司跟进电子通讯与

其他严重的CT看到一些邮件实现了15％或more.This增加组织的5-10％的

反应率增加，是由于在大部份的“乘数效应”时，多种媒体渠道进行协调。

将一个通道窃取另一个？

许多管理人员担心，一个渠道将采取远离另一个业务。该网站将窃取的

目录，例如。事实是，谁与你的客户通过多种渠道，公司更加忠诚，盈利比

单一渠道客户。要成为一个成功的多渠道营销，你首先需要了解你的客户和

自己的喜好，然后通过沟通所需的有效途径。

杰克阿伦森，阿伦森集团的首席执行官和对客户的忠诚度，盈利能力和

多渠道的解决方案讲师频繁