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信贷业务营销技能提升与渠道拓展

[课程背景]在政府及监管部门各项政策与考核推动下，各类商

业银行开展普惠金融业务的动力加强；在考核的激励与压力之下，

为推动业务规模及客户数量的实质性增长，技术与方法亦是重要选

项，本课程旨在提升小微（小微企业主、个体经营者）业务的获客

与客户挖掘的营销技能以及批量开发与创新能力；

[课程目标]

通过实践案例与现场案例教学方式，指导批量获客方法与客

户转介方法的运用；

通过解剖实际案例和客户分类，引导掌握利用产品找客户以

及为客户匹配产品的方法；

通过优势谈判技巧的方法运用，指导树立做客户而非仅注重

成交量的理念以及方法；

[课程形式]结构型知识讲授+典型案例研习+案例实操

[课程对象]银行客户经理；

[课程目录]

第一部分信贷业务营销导论

一、如何提高业务规模（业务量）

1.实现路径讨论

2.我们该怎么做

二、由还款意愿与还款能力讨论我们身边的客群

第二部分个人标准化业务批量营销与获客

一、我们了解客户吗

1.客户需求有哪些

2.客户凭什么感兴趣我们的产品

3.客户对我们的哪些产品感兴趣

4.客户什么适合需要我们的产品

5.客户聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我们了解自己吗

1.我们的产品有哪些优势

2.我们是推销员还是客户顾问

3.我们如何改变才让客户更喜欢我们

4.我们营销的目的是什

三、个贷业务营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

四、客户在哪里

五、客户经理营销技巧

1.WORKHARD（没有技巧）

2.WORKSMART（需要技巧）

场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼

3.WORKOUT

六、标准化产品运用

1.标准化产品分类

2.标准化产品优化方案设计

3.标准化产品爆点

4.营销活动落地场景

七、客户转介

1.不要仅重视成交量

2.客户转介时点选择（优势谈判技巧）

八、小微营销的场景设计与训练

第三部分信贷业务非标准场景下批量开发

一、非标场景开发

1.意义

2.失败的可能情形

3.非标场景中方案设计步骤

二、非标场景下的风险因素

1.是否存在交易以及真实性

2.控制权以及控制能力的风险

3.同一风险因素制约

三、专属产品设计的核心要素

1.额度控制

2.规避单一风险源

3.专属产品并非满足所有客户需求

四、非标场景中专属产品设计案例

1.基于商圈

2.基于商会

3.存量客户

五、现场讨论

六、典型案例

1.网约车

2.养殖户

3.专业市场业户

4.设备按揭

5.加盟商

七、供应链的重新认识

1.供应链的含义

2.传统供应链金融的局限

3.如何让供应链在小微金融领域获得新生

八、公零联动核心风险点

1.核心企业风险控制

2.交易风险控制

3.信用风险控制

九、典型案例：专业市场与商户

第四部分线上化信贷产品精准营销

一、客群在哪里

（一）大数据线索

1.存量资源

2.数据中介

3.媒介资源

4.典型客群：电动车B类、C类端；商超的核心数据-烟草

（二）客户爆炸

1.客户数据利用

2.客户资源利用

3.发掘典型客户价值：物流客户

二、怎样实现精准营销

（一）客群归纳

1.盈利模式

2.客户特性

3.数据整理

（二）营销实践

1.失败的可能情形

2.营销步骤

三、宣传与营销

1.场景推送

2.客户激励

3.渠道合作