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商务谈判案例

商务谈判概述

一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面:一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对

坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉得谈判是一件很专

业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在

发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无

所不在。

每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？

在菜市场上的讨价还价。

老公和老婆之间经常有谈判。老婆说:人“家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。老公说:

“我捡个石头送给你吧。”这是老公的还价。

父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母:行“啊，只要你期末考试拿到双

百，一定给你买。--不要怕谈判。

第一节什么是商务谈判

一、商务谈判的含义

指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争

性的活动。

1.构成谈判的三个要素

(1)你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。

(2)资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）.

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(3)共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想

要的东西。分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。

2.谈判的三个层面

谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面:

(1)竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。

一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。案例:夫妇二人买钟

的故事

有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜

欢，一心想买下它。木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心

试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对

那座钟的售货员说:我“注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久

吧？”他看了看售货员，然后接着说:我“给你出个价吧，不管你接不接受，反正我就只出这个价。”他

停了一下以增加效果，“你听着--250元。”那座钟的售货员连眼睛都没眨一下，说道:卖了，“那座钟

是你的了。”那个丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？不但获得了优惠，还得到了想要的东西？不，

不是的！

他的最初反应是:我“真蠢，早知道这样我该出150元才对！”他的第二反应是:这座钟“应该很重

才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了！”这座钟买回家去，夫妇二人的噩梦就开始

了。虽然这座钟放在家里的客厅里，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和妻子却始终

感到不安。买回钟的那个晚上，夫妇二人半夜曾三度起来。为什么？因为他们没有听到时钟的声响。

这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以

250元把钟卖给了他们！

(2)合作层面。

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在实际业务谈判中，让步往往是双方的。买卖双方都试图通过此次交易达成长期的合作，因此往

往会各自让步。如某电子设备进出口公司，欲订购一批电子产品。在谈判中，双方对价格进行了商

讨。买方愿意出价11万美元，而对方报价22万美元。经过几个回合的讨价还价后，出于今后长期合

作的考虑，双方各自做出了让步，最终以15万美元达成协议。

(3)创意层面--各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益、打破僵局、达成圆满协议（双赢）.

我们来看这样一个案例。家里只有一个橘子了，但两个孩子都