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商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案

近年来,我国商业银行理财产品发展迅猛.个人理财业务已成为商业

银行一大重点.如何有效进行理财产品营销，对银行与客户都有重要意义.

商业银行加大个人理财产品营销

近两年，随着国民经济的快速发展和居民收入的不断增加，我国

商业银行理财产品患上到迅猛发展。同时由于银行近年的批发业务发展减

缓和外资银行的步步逼近，我国商业银行迫于形势都争先恐后地推出了

形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此,个人理财业务已成为我国

商业银行业的一大业务重点，如何开展有效的理财产品营销对于银行和

客户都有重要意义。

普通来讲，商业银行的个人理财业务是指商业银行根据客户的资

产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人材、信息、

资金等方面的优势，为个人客户提供的各种服务.包括储蓄存款、国债、

基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投

资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议等全

方位、综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统

一，并以实现客户资产的保值增值,从而满足客户对投资回报与风险的不

同要求。

个人理财业务营销是营销管理与个人理财业务相结合的产物,是

营销管理理论在个人理财业务上运用的全过程，包括个人理财业务市场细

分、选择目标市场、价值定位、开辟特定产品、确立价格和分销、品牌经

营直至促销推广的全过程.具体来说,个人理财业务营销是指商业银行以

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个人金融市场为导向，对泛博的个人用户从人文、心理以及行为上的差异

进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人理

财产品和服务，运用整体营销手段传递并提供给目标客户,以获患上、保持、

增加顾客,在满足客户的需要和欲望的过程中，同时实现自身的利益目标。

商业银行个人理财产品营销目前的状况

我国商业银行个人理财产品营销的发展历程虽短，但发展较快，

在发展的过程中主要呈现出以下特点。

第一，从产品种类看，由单一发展到综合.我国商业银行初期的

个人理财产品只包括储蓄、结算等少数几个传统品种.目前的综合型个人

理财产品则包括储蓄、融资、投资和日常交易等多方面的大众化个人金融

产品，由客户自己做具体决策。其中，投资理财是最重要的部份，涉及债

券、股票、基金、信托、不动产、投资型保险、期货等众多投资品种.

第二，功能趋向提供全方位理财服务.过去的理财产品只提供几

种简单的大众化理财服务。现在的贵宾理财产品提供的功能较全面，普通

包含三个方面：第一，提供理财顾问;第二,提供理财资讯；第三,优先享

受个性化的金融产品，还可获取各种增值服务.

第三,着力培养客户经理，注重售后服务。商业银行的客户都需

要持续的售后服务,个人理财产品的营销更注重对客户一辈子不同阶段的

规划.凝结力强的营销团队是个人理财产品售后服务的保证。此外，银行

还通过拓展自助银行、网上银行、电话银行等服务，开辟理财中心、贵

宾室,集中全行的人、财、物资源为高端客户进行一对一的专属服务.

第四，个人理财产品的营销渠道日益倚重高新技术.长期以来，

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