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高效销售团队规模化扩张的三步法

80%的销售业绩来自20%的团队?

不惜重金请老师对销售团队培训、加大销售团队激励力度，能用

的招儿都用了业绩依然上不来?……

所有问题的答案都指向打造一支高效销售团队，也就是如何让现

有人员通过最高效的方式获得最大销售业绩。

“野蛮生长”难以适应“新常态”

很多中国老板都认为提高业绩，无非就是扩大销售团队规模。只

要不停地招人，让市场去检验和筛选，有业绩能签单的就留下，没有

结果的就淘汰。这种结果导向的管理思路仍是目前在国内常见管理思

路。国外把这种思路很形象地称为swimsink，就是把一个人扔到游

泳池里，会游的就能活下来。国内则称为鳄鱼理论：即把小鳄鱼扔到

鳄鱼池里，能抢到食的就能活下来。

很多国内的大佬都对这种野蛮生长的模式不以为然甚至用自己的

实际经历反驳：我们几亿甚至十几亿的公司就是在这套理论下打造出

来的，能有什么问题呢?其实他们的成功跟我国经济的发展大势息息相

关：从改革开放以来的一段漫长时间内，我国经济一直处于上升期。

只要卡位正确，老板带领几个兄弟，只要搞定几个大客户就可以迅速

完成原始积累，成就一家几亿或者几十亿的公司。

拥有如此规模的生意，想象中这些老板们的应该是很满足了。但

我在与他们交流的时候，发现他们都共同存在一种深深焦虑。他们不

约而同的谈到：过去这种方式确实不错，当然维持这种状况也还能生

存。但今天的情况不一样了，从大环境看，随着中国经济增速放缓进

入新常态，反腐新常态的到来，传统的关系型销售已经末路。从行业

看，同质化竞争愈来愈激烈，对公司业务影响也越来越大。此外，天

天有人叫嚣着要用互联网技术和信息技术改变传统行业。过去说逆水

行舟不进则退，在经济情况急剧变化的今天，即使在静水里行舟都要

担心被淘汰。

人治销售管理带来诸多管理挑战

如何能够往前走，走得更快，甚至规模化发展?成为这些老板心中

的头等大事。之前促成他们的成功的一些因素，在今天反而成为企业

发展和成长的阻滞和挑战。

他们面临的首当其冲的就是“销售大侠”带来的挑战。这些传统

企业一直都是80%的业绩来自20%的销售人员。企业的规模化发展，

必需让剩下80%的销售人员能够贡献更多的销售业绩!但老板们往往在

这件事上束手无策。

这些传统企业大多采取人治的模式管理，灵活应变、及时有效的

人治型管理在原始积累阶段当然无可厚非。人治的负面影响就是信息

的不透明，有意思的是在公司管理中老板们居然用到了削藩这个词。

当年跟着老板们打拼江山的老兄弟们，逐渐成长为了“封疆大吏”，

一个个都把自己的封地经营的水泼不入。到底业绩怎么样、人员工作

能力如何，对于里面发生什么老板完全无从了解。怎么能让信息透明

一点，公司能够实现规模化扩张，成为老板的烦恼。

还有很多的老板认为大多数销售人员业绩上不去的原因，是因为

他们的销售技巧、能力和执行力太差，于是老板花了大价钱培训。培

训刚结束的时候销售人员和都很满意，但时间一长却发现收效甚微。

前面的方法都行不通，为了增加业绩收入，很多老板会选择简单

扩大销售团队规模。但问题很快暴露出来，人员增多了但人均单产却

很难提高，更大的业绩目标就需要越多的人，运营成本非常高。

规模化扩张销售团队必备三大要素

这些问题的本质是管理层对销售这件事的认识不同——销售是科

学还是艺术?

我在《销售彦论》前面曾经说过，管理者这两种不一样的信念就

会导致不一样的销售管理方法。笃信销售是艺术的管理者，他们认为

只能找到天才才能提高销售业绩。笃信销售是科学的管理者，他们会

认为销售既然是科学就应该可以衡量和提升，也就是我们销售管理者

经常说的那句话销售是个数字游戏。管理大师德鲁克曾经说过，要提

升一件事情，就必须让它可以衡量。我们首先要承认销售是一门科学，

并把销售分解成为可衡量可复制化的过程。

经过对很多公司销售团队的了解和研究，我发现成功的团队都有

一些共性;而不成功的销售团队，则各有各的不成功之处。把这些成功

共性解构出来就是衡量高效销售团队的特点。最终我们发现所有这些

团队都有三个要素构成了他们成功的关键，简单来说：一是人，二是

流程，最后需要借助信息技术将人和流程“铸造”在一起。销售管理

的过程就是我们这些销售管理者不断去分析和逐步调优，把人和流程

结合在一起，形成公司一套最佳实