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2023国际商务专业的毕业论文

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摘要：

价格是国际贸易谈判中的主要内容，并且报价直接影响着谈判结果，是事关

谈判能否取得胜利的关键问题之一。要达到预期的价格谈判目的，就必须熟识国

际贸易价格谈判的特点及报价技巧，有针对性地制定报价策略，找出最合理的价

位并力求使对方接受，才能在国际商务中占据有利地位，把握国际竞争中的主动

权。

在现代国际社会报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带

来第一印象，是能否引起对方兴趣的前奏。企业的涉外谈判中报价得当与否，对

实现自己的既定经济利益有着举足轻重的作用。

一、国际商务中价格谈判的特点

与国内贸易谈判相比，国际贸易的价格谈判要复杂、艰难的多。国际贸易中

的价格是一个很复杂的问题，它具有国内贸易价格谈判所不具备的一些特点：

1、与双方国家的有关政策息息相关。国际贸易的价格谈判既是一种贸易交

易的谈判，也是一种国际交流活动。由于谈判双方涉及两个国家或地区间的政治

和外交关系，因而可能对谈判带来一些影响。

2、以国际商法为准则，以国际惯例为基础。由于国际贸易的谈判结果会导

致资产的跨国转移，因而要设计国际贸易、国际结算、国际保险，以及国际运输

等一系列问题。所以谈判人员必须熟识各种国际惯例记忆对方所在国家的法律条

款。

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3、不同国家的商人具有不同的价格谈判风格。来自不同国家和地区的谈判

者，由于社会文化和政治经济背景不同，他们的价值观、思维方式、行为方式、

语言及风俗习惯各不相同，因而也就形成了不同的价格谈判风格。

4、与国际市场行情的变化密切相关。影响国际贸易价格因素很多，但首先

是国际市场行情的影响。国际市场风云变幻，这就要求谈判人员必须熟知国际市

场的行情，能够随时随地得了解价格变动的`必威体育精装版动态，准确地推测价格的走势

和市场动向。

二、国际商务谈判中影响报价的因素

在国际商务谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进

展，对影响价格的因素进行分析，有助于我们准确判断谈判形势，使谈判形式朝

着有利于己方的方向发展。在贸易谈判中，影响价格的因素表现在以下方面：

1、国际市场行情。在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场

行情。国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出

来。

2、谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术

要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。

3、谈判标的物所附带的服务。在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商

业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。

4、参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，

价格标准就高；效用小，价格标准就低。

5、谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；

相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。

6、企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影

响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。

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三、国际商务谈判中的常用报价技巧与策略

1、高报价法。在商务谈判中，有经验的谈判者为了拔高自己的要求，或者

压低对方的要求，往往采取这种“漫天要价，就地还钱”的高报价法。高