斯科特谈判技巧模式研究报告.pptxVIP

斯科特谈判技巧模式;与马什同时代另一位英国谈判学家比尔·斯科特，作为英国许多企业和政府机构谈判顾问，为南非、瑞典、挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大量业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有三十多年历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独特“谈判技巧理论”。斯科特认为谈判技巧就是指谈判者在长久实践中逐步形成以丰富实践经验为基础本能行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟。?

斯科特一反人们对谈判技巧狭隘认识，鲜明地将技巧与“阴谋”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来，提倡有效沟通。他认为谈判技巧只有经过最大程度与对手沟通，取得双方对问题共识，才会发挥出最大效用。从这个意义上说，斯科特是反对谈判者做阴谋家。“本能行为和能力”组成了谈判技巧最关键部分。?

;以斯科特观念来从事谈判，就不是站在与对手对立立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作姿态并引导对方采取合作态度共同“制作最大蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽可能地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为寻求一致。?

在寻求一致谈判方针下，谈判技巧关键是什么呢?斯科特依据大量观察分析得出结论提出了一系列技巧性提议。?

一、建立谈判良好气氛

每一个商务谈判都有其独特气氛。有谈判从一开始就是担心、对立；有则是热烈、友好、友好；还有谈判气氛是严厉、认真、平静；有些却是松懈、散漫、持久。当然，除上述四种经典外，更多是介于这些经典之间、混杂谈判气氛。?

?

;斯科特深入指出，在研究采取什么方法去影响谈判气氛建立之前，必须首先确定需要建立怎样一个谈判气氛。我们要为“寻求一致”型谈判奠定一个基础。为达此目标，谈判气氛必须含有以下特点：?

真挚；?

合作；?

轻松；?

认真。?

具备这些特点谈判气氛有利于实现“寻求一致”方针。;为了到达这么要求，斯科特提出了一些非常详细提议，比如：?

（1）。非业务性寒暄，如随意聊聊以前各自到过地方，曾接触??人，游览过名胜，足球比赛，新闻，私人间问候，保龄球，钓鱼等等。因为这些话题是营造气氛材料，依据前述寻求一致型谈判气氛应该含有四个特点要求，谈判者应防止任何可能造成双方不快、分歧、担心话题。?

（2）。叙旧，如有意识地回顾一番共同取得结果。?

在进行上述交流同时，有许多非语言讯息便开始产生作用，对谈判者产生影响。;（3）。谈判规模控制，谈判规模大小也影响着建立谈判气氛难易性。谈判规模越大，要想由一方有意识地建立特定谈判气氛就极难，因为这包括到对全部参加谈判者控制问题。普通地说，在人数比较少时候，才能建立起较为主动气氛。所以，一次谈判假如可能都应争取谈判规模小型化，或将谈判划分为小组进行。每个小组人数大约在2人～4人，而且都有双方人员参加。在小规模范围内，建立起特定谈判气氛就较为轻易。?

;双方在开始接触这段时间所进行全部活动，都含有两个目标：一是为双方建立良好关系创造条件，另一个则是了解对方特点、态度和意图。在当代，从事公关工作人员在这一系列活动中作用尤为主要。斯科特强调指出，在这个阶段，必须十分慎重地对所取得相关对方印象加以分析。不但如此，还要立刻采取一些重大办法，用我们方式对他们施加影响，并使这些影响贯通贸易谈判一直。?

一个老练谈判者会十分仔细地观察对方在开始接触这个阶段所表现出来微妙之处。他会深入对方装出姿态细节中去考查。在这些细节中，对方谈判经验和技巧经过其非语言讯息就能反应出来。在这个阶段，谈判者最轻易犯错误，便是仅凭直觉判断过早地将对方意图形成固定看法。?

;二、开始谈判阶段技巧?

谈判气氛一旦建立起来，除非被有意打断，不然，谈判气氛惯性会连续下去。当谈判双方走向谈判桌坐下之后，表明正式谈判已经开始。这时谈判者应该做些什么呢?

（1）利用注意力集散规律，注意力普通是在开始最集中，然后逐步下降。

为了使在开始时建立良好气氛能够在这个阶段产生有益作用，谈判者应该在此时先就谈判程序(双方约定谈判时间、地点、议程、对谈判进程控制、相关物质准备工作等)与对方进行协调，并快速营造一个能使双方趋于一致意向，使之逐步形成一致观点。这时关键技巧是：先将那些对方必定会同意观点或安排用“你是否同意?”来简单发问即可?。

;然后，经过不停地强化双方已经有共识，给对方描绘出谈判有可能达成一致前景，以促?使后面提议能被对方接收。谈判者在这时必须充分利用这段宝贵短暂时间，把应该说话以较快速度说完。切不能够再引入一些开放式发挥问题让双方没有时间限制而漫扯一通，假如那样，谈判入题太慢会失掉许多良机。?

（2）把握4P

“4P”

Purpose——目标，

Plan——计