销售人员必用绝招：成交高于一切55.doc

第十二招永久记忆行销文字说服成交(2)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

信息的误解和变形是经常会出现的，对销售所造成的破坏作用也是显而易见的。有时候，我们认为客户听明白了，结果客户向上传话时，就传得支离破碎。

假如你有幸见到了副总，副总说行，我跟老总商量商量。此时，如果你不把一个永久记忆的东西给到副总手里，你让他拿什么去跟老总说呢？只有语言。但语言经过了一层转述，还可能完整、准确吗？所以，我们在销售过程中，如何把我们的意思、心情直接上达天庭，直接传给那个决策者，就显得尤为关键。而写信就可以弥补这点不足。就像刚才，你只要给这个副总一个文件或者一封信，让这个副总转给老总就行了。

我的同伴曾经给海南航空公司做下300多万保费的那个大单，就是通过书信来达成的。

一开始他见不到陈总裁，于是先给他写了一封信，这封信写上去了以后，陈总裁批了几个字，转到人事部以后，人事部就找了他，就这么接洽起来了。试想：如果没有这封信，总裁怎么会批示呢？没有总裁的批示，人事部怎么会去做呢？这就叫做准确传达。

一个销售员最起码要预备三样东西：短信版本，要有3到5种，不同的人有不同的短信，内容不超过70字。电话版本，是事先拟定好的，对客户说：我不打扰你，就1分钟，你看我给你发个传真或电子邮件怎么样?传真版本和电子邮件版本，你也要把这两个都预备着多种版本。

案例19：5封信挖出的百万大单案例呈现：在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回7张百万大单，落了个外号孟百万

。我回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是5封信帮我敲开了客户的大门。

我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。

我又准备了第三封信，是谈保险理念的信。我觉得保险把人的无价的生命标上了价格，在社会保障比较低的情况下，应该为自己的健康和生命买保险。

我把第三封信揣在兜里，就到了这家公司，但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我，我看陈小姐人挺好，就递上一张名片。我说：是这样的，陈小姐，我前不久给你们俞总写了两封信，这次来拜访他，如果他不在，麻烦你帮我把这第三封信转交给他。

陈小姐说没问题。

离开这家公司之后，我想：陈小姐很重要，她在这家公司里边一定比我了解情况。所以，第三天时，我带了一个小礼物送给了陈小姐，并嘱咐陈小姐：俞总方便时，希望你能告诉我一下。陈小姐点头同意了。后来，她又跟我说：孟先生，你见到我们俞总好像也没有用啊，因为我们俞总很有钱，他好像对保险不太感兴趣。

一个销售员当面对对方的拒绝时，不要追问或是试图解释，而应该先表示理解、表示接受，所以我反问了她一下：哎呀，陈小姐，谢谢你啊，看来你想得挺周到，我想请教你，你说该怎么办呢？

陈小姐说：我看你还不如去见见我们的吴总，吴总是我们公司的副总，又是我们公司的财务总监。他管钱，还对我们老总有点影响力。他在家，你要不要见见他啊?

陈小姐就打电话给吴总，她很会说话，一个电话打过去，吴总二话没说就同意了。

我高兴地拎着包就往里跑，陈小姐说：哎，你回来。我告诉你，吴总也是你们东北老乡啊!

就这么一句话，我到门口之前心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。

第一面印象很重要，所以我一见面就说：你好，吴总，我是咱东北老乡，我们有一个东北人联谊会。联谊会里，有好多朋友都提起你了，说你特别有成就。我们5月24号还要搞个活动，他们说这个活动不能没有你啊，所以我特意来拜访你。就这样，我很快就和吴总熟了。末了，我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。