销售人员必用绝招：成交高于一切20.doc

第四招找出系铃之人一网打尽成交(3)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

随后，王家和与李世林商谈时，对方暗示道：康宝公司第一次投标的价格有些偏高。李世林让王家和去拜访刘明，并提示他供应商不能与嘉鑫公司工程部的任何人接触，但刘明例外。王家和与刘明就康宝公司的设备问题共同探讨了一个小时。

又过了半个月，李世林来电话说评委会在选型方面没有任何进展，而且最近几个月内都不会有进展，他建议王家和过了这段时间后再询问此事。

第三阶段：2000年1月～3月2000年1月，王家和与刘明共进午餐后，又与他商谈了两个小时。刘明在整个过程中都在仔细听取王家和的讲解，很少提问，似乎他对康宝公司设备的性能很感兴趣，并且有购买的意向。

过了两天，王家和收到了李世林寄来的设备最后选型方案，同时也得到了一封邀请函，即让康宝公司于2000年1月27日正式提交最后投标。

几天后，王家和与刘明再次商讨设备问题，显然他对于细节问题相当注意。刘明似乎很满意王家和的答复。

到了2000年3月16时，正式开标了。康宝公司在会上讲解得很好，在讲解了产品的所有优势后，他们将密封的方案递交给评标人员。关于投标价格，康宝公司斟酌了很长时间，定为175万元，自认为十分有把握。

一个月后，李世林来信告知王家和：恒通公司赢得了这场标局。李世林说：大家都认为恒通公司的设备更好，虽然每人阐述的观点不同，但是最后的结果就是如此。

至此，康宝公司在200万元的医疗设备投标中彻底失败。

案例分析：（１）从销售的角度看，你认为王家和的行为是成功还是失败，为什么？（2）谁是案例中的关键人？（3）关键人的买点和卖点是什么？（4）王家和是一个合适的销售人员吗？在把握销售规律方面有什么缺失？分析结论：纵观整个案例，王家和在投标过程中看似环环相扣、步步为营、销售程序上做得非常认真，但是他在与招标公司的整体接触洽谈过程中显然忽视了对于关键人员的把握。

我们来看，王家和在这一年当中，他跟嘉鑫公司所接触到的人主要有：一，激光医疗设备部主任；二，医院设备管理主任；三，设备工程师；四，采购部经理；五，相关陪同人员以及生产线的人员。其中，我们并没有看到招投标委员会里面关键人物的身影。试想，一个200万的招标项目，在投标评价委员会里边，难道没有董事长吗？没有总经理吗？没有几个副总经理吗？如果这些人都不认识王家和，也都没有被告知关于康宝公司的相关事宜，那么这个销售人员的行为就是完全盲目的，而这样的行为所导致的失败就是顺理成章的。

在教练的运用上，王家和也存在极大的失误。在这个案例中，对方的李世林告诉他，不能接触除自己以外的其他人。这种公事公办的告知，知道就行了，怎么能完全听对方的呢？我们说，选对人比说对话更加重要。找到关键人，并考虑好关键人的买点和卖点问题，把关键人的工作做到位，这是销售员最基本的职业素养和基本的职业技能。只有这样，才能真正一网打尽！

二、用心体会，找出那把打开成交之门的关键钥匙1不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交任何一件商品的销售，一般来讲，都会涉及到好几个人的决策。比如：女儿想买MP3，老妈说要买这个样子的，而老爸说还是那个样子的好，女儿则很有主见地坚持自己的选择。最后三个人一起上街，到了商店后，看到琳琅满目的MP3，三个人的选择意见都不一致，但最后还是必须有一个人说了算，另外一些人屈从。

不一致的意见就是门上的一把锁，作为销售人员，必须将那把合适的钥匙找到。这就需要我们做大量的工作，让购买方的四类影响力人物统一意见。这四类影响力人物类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心才能找到开启它们的钥匙。

那么，如何才能找到这把钥匙呢？这就需要我们充分运用教练的作用。在很多时候，一个你没太注意的人，他说的一句关键的话，就能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者，就可以实现山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村的结果了，这是我们做单的另一种境界。