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这样的终端害惨了！

销售理论的老掉牙原则建立客情，建立信任

g面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任

进店打招呼：老板您好，打扰一下，我是××，是恒大冰泉的业务员。今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。如果老板正忙着做事，聪明的做法是要么帮老板干点活，比如老板在搬货你就帮忙搬搬货；要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品（如抱枕、笔）我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步中国古训：吃人嘴软，拿人手短有时候送些小礼品给终端，你懂的

5.交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货;或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“这个酒价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右来一次。我们来主要是做这几个工作：客诉处理,看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。宣传品布置,给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。货架整理,您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。库存整理,库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

7.面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”对“钉子户”放长线，给老板个台阶下，有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

你卖给店主的一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买。

1.缺某价格带产品,可选性不够您店里的矿泉水只有2元/瓶一种产品，而且只是地表水，可选择性不多，只满足低消费的顾客。但现在购买矿泉水的很大一部消费者是年轻人，他们的消费不再只是选择便宜的产品，他们喜欢消费一些和别人不太一样、档次更高、品质更好的产品。4元钱以上的您店里没有，我这里刚好有零售4元／瓶的产品——恒大冰泉，深层火山矿泉，您可以选择做个补充。

您这个店位置好、客流量大，店里有一个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的矿泉水，没有他要的烟，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人好几次呀。我建议您还是把我们的高端产品--恒大冰泉各种规格的都进一点。

老板你这个店里只卖百岁山一个高端品牌啊，怪不得你这边百岁山进货没有促销活动。街头小张副食进百岁山就有一箱送10瓶的活动，因为他不仅卖百岁山还卖我们恒大冰泉，百岁山经销商为了多抢些生意，所以促销活动跟进我们恒大冰泉，矿泉水品牌相互之间的竞争加大了，终端老板和消费者都得利。

4.畅销品种销售机会最大化，成系列销售老板，我帮您查看了一下销量，从您开始进恒大冰泉起，3个月时间已买了50件了，您卖得这么好，说明您这里的消费者已经开始认同恒大冰泉了。建议您最好再进点我们恒大冰泉不同规格的品种来销售，如1.25L的。毕竟喝水的人有的图实惠，买大瓶而言对他更实优惠。

要想客户在下一个周期内不断货，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货，增强说服力。

店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作。你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买。

开门做生意，店老板最关