销售人员必用绝招：成交高于一切52.doc

第十一招教育驱动营销培训服务成交(3)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

折腾了3个多月，终于打败了5家对手，我等来了一个电话：孟老师，告诉你一个好消息，我们决定采纳你的第二套方案。

我的1466万的大单就这样诞生了。

案例分析：（1）在案例中，是什么扭转了局势并达成了最后的成交？（2）在案例中，是哪些人促成了成交？分析结论：总结这一段经验，我们可以看到，当销售员遇到这样的大单时，一定不要轻言放弃，要想方设法请优秀的讲师去给他们做培训或辅导，争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。

我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子，原因有二：一是我摸清了这笔单子中的经济买者、技术买者、使用买者和教练员，将他们一网打尽；另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲，更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者，他们积极地帮助我促成了这笔单子。

在这里，我仍想重复一下前面所提到过的内容：在一笔大的单子中，必须把所有相关人员（包括经济买者、技术买者、使用买者和教练员）都找出来，将他们一网打尽。在上面的案例中，那位老大爷是教练，那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者，那些员工和中层干部们是使用者，而那位说坚决不买的总裁是经济买者。

总之，在复杂销售的过程中，我们可以得到一个结论：（1）四种买者有一个不清楚或信息不足，就有危险。

（2）见不到经济买者，就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

（3）培养和发展教练是日常工作。

（4）让教练做举手之劳的事情。

一网打尽是做大单者所必须做的工作，但这项工作做起来比较复杂，甚至有时会吃力不讨好，此时，营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。

二、做优秀的讲师，让演说促成成交1销售意味着进行一番好的表演要达到编程洗脑的效果，首先要求销售员是一个优秀的讲师。为销售而服务的教育培训，就像是一幕舞台表演，这就要求销售员必须是一个好的演员，这样才能吸引观众，营造氛围，达成成交。

在教育培训的过程中，应注意以下几点：（1）不要进行推介活动，除非有些新鲜事要说。

（2）尽量谈一些听众有兴趣并需要了解的事情。

（3）刚开始时，可以讲一个让听众吃惊并感觉有趣的事实，注意起调不要太高，避免以后没有进一步发挥的余地。所以最好以低调开始，让下面的人紧绷神经听你讲。

（4）任何时候都要和听众保持目光接触。

（5）要将重要的内容塑造成高潮，最好能引起听众的讨论。

（6）以教育培训来带动销售，演说一定要带有热情，否则极有可能失败。

2用新闻风格的语言讲话优秀的讲师必须明白一件事：要用新闻风格的语言讲话，这样才能理直气壮，摆清事实，达到洗脑的效果。在具体操作上，可以遵循以下几点：（1）先说最重要的事实，然后按顺序说出其余的信息。要多摆令人信服的事实，还要添加具有轰动效应的事，以增加听者的兴趣。

（2）讲话时，应卓尔不群、神气十足、理直气壮、充满热情和勇气这些都是一个讲师所必备的。所以在站上讲台之前，一定要经过练习，这样才能保证在演讲时达到最佳效果。

（3）经常停顿一下，鼓鼓掌，这样有利于你整理思路，说话更连贯。

案例18：精彩的演说挽回一个大客户案例呈现：布鲁斯是一家广告公司的老总。有一天，他得到一个内幕消息：他的一位大客户正计划削减广告预算。布鲁斯着急了，他立即安排了一次紧急的客户会议。

他像一个传道者一样，看着众人们摇了摇头，伤心地说：先生们，你们可以取消你们在全国范围内的广告。但是，今天，无论你们还是其他任何大公司，都无法真正停止它的广告。这是一个不可改变的事实。