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零售数学1/20

目录Ⅰ零售数学—透过现象看本质Ⅱ零售数学普通概念Ⅲ分析数据背后机会Ⅳ讨论问题:怎样制订现值Ⅴ零售数学与单店提升2/20

零售数学主要性捕捉商品机会最大化☆商品采购—影响当季业绩主要步骤;是专业能力表达＊利用科学分析,预计未来市场实际需求＊以最小代价换取最大商品机会＊把控货物结构,优化商品组合☆合理控制库存;有效提升毛利＊利用商品生命周期理论确定商品现值,并最大化确保毛利率＊将商品在正确时间,正确地点销售给最适合消费者☆商品信息搜集,整理与分析＊关注各竞争品牌商品动态,并反馈给总企业＊利用专业技能分析商品数据,为销售及零售部门提供数据指导3/20

零售数学专用名词解释—售罄率(Sell-Through)定义:计算某段时期内销售与进货百分比公式:(某段时期内)销售数量/进货数量(或期初库存)特点:依据期间范围不一样可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率利用:单品季度售罄率控制在70%—80%为宜;高于这个范围表明货物深度不够,销售和利润都没有到达最大化;而低于这个范围则表明款式选择失败,商品利润降低4/20

零售数学专用名词解释—售罄率例题:某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销售20件.请问:⑴该款商品3月份售罄率是多少?⑵该款商品4月份售罄率是多少?⑶该款商品总售罄率是多少?5/20

零售数学专用名词解释—售罄率答案:⑴该款商品1月份售罄率是多少?答:1月份销售数量/1月份进货数量25/80=31.25%⑵该款商品2月份售罄率是多少?答:2月份销售数量/2月份期初库存数量20/(80-25)=36.36%⑶该款商品总售罄率是多少?答:总销售数量/总进货数量(20+25)/80=56.25%6/20

零售数学专用名词解释—售罄率注意:⑴售罄率并不能反应销售绝对值⑵售罄率可作为检验订货效率最大指标7/20

零售数学专用名词解释—SKU定义:SKU=StockKeepingUnit最小存货单位说明:比如一款商品有2个颜色,那么就是2个SKU;一个SKU相当于一个单品利用:SKU宽度决定了产品种类是否丰富,但SKU宽度与定货数量深度是呈反比;换句话说,当订货指标金额既定情况下,产品SKU数量越多,则单品定货数量越少;反之,如SKU数量越少,则单品定货数量越多.科学、合理SKU宽度既能够确保产品架构组成丰富,又能够满足必要库存数量,确保必要库销百分比,集中优势资源.产品等级ABCDSKU占比15%35%35%15%销售占比35%40%20%5%8/20

零售库存专用名词解释—库销比定义:某段时期内商品期初库存与当月销售额百分比(均以零售价计)公式:库销比=期初库存零售金额/本期销售零售金额说明:企业要求库销比在3.5—4之间属于健康范围,但依据经销商实际情况,库销比建立在4.5—5之间是能够接收利用:库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周转效率低;而库销比过低,则意味着库存过低,销售没有最大化;保障库销比长久稳定性,是企业正常良性运转表现9/20

零售数学专用名词解释—库存结构库销比反应是库存总量中出现问题,但总量合理未必结构合理——库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等说明:库存结构反应了库存货物组成特点，从多层面、多角度反应了库存货物组成形态利用:库存结构是否科学、合理，能否符合销售需求特点，是研究库存结构真正意义；这项工作在流程上没有绝正确执行标准，只要是能真正为销售决议提供指导库存结构分析，就是我们所需要系列名称销售数量销售占比库存数量库存占比篮球鞋166547.53%257269.49%跑步鞋97727.89%86623.40%网球鞋86124.58%2637.11%总计3503100.00%3701100.00%10/20

分析数据背后机会11/20

分析数据背后机会—单店提升系列SKU数量SKU占比总进货数量进货占比总销售数量销售占比库存余额售罄率单肩背包615.79%15516.01%11215.95%4372.26%双肩背包821.05%21221.90%19928.35%1393.87%时尚挎包37.89%909.30%679.54%2374.44%圆桶包513.16%767.85%7110.11%593.42%腰包37.89%656.71%527.41%1380.00%公文包25.26%808.