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浅析商务谈判中僵局的成因、原则——

以英特尔收购Altera为例

摘要：在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方相持不下、互不相让，从而出现谈判僵局。现代商务谈判中出现僵局并不可怕。关键在于认真分析造成僵局的根由,采取恰当合理的策略。本文从成因、类型等方面分析谈判僵局。

关键词：谈判僵局、成因、类型、处理策略

商务谈判中的僵局（英译为Impasse，口语中也使用DeadLock）就是谈判障碍，即谈判双方在进行意见交换过程中出现的阻碍商务谈判继续进行的局面。商务谈判是合作与冲突的同意。因此，在谈判中出现异议、争论甚至僵局都是难免的，也是正常的。然而，当谈判出现僵局以后，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。要打破僵局，就必须对僵局的成因进行透彻的了解，对僵局的类型加以正确的判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。

中新网2015年4月10日电据路透社中文网4月10日报道，据一位知情人士，英特尔(INTC.O)收购芯片厂商Altera(ALTR.O)的谈判终结，因无法就价格达成一致。但Altera股价上涨，表明该公司仍是一个潜在收购目标。Altera在Nasdaq市场收高3.2%，报43.33美元，稍早曾一度大跌8%。英特尔股价小幅收低，报31.24美元。据美国国家广播公司商业新闻台(CNBC)周四稍早报导，英特尔的出价略高于50美元。这较3月27日收购谈判消息首度曝光前Altera的股价溢价50%。英特尔拒绝置评。Altera并未立即回应置评要求。RBCCapitalMarkets分析师DougFreedman表示，Altera表面上拒绝交易，给董事会带来压力。“投资者将要求做出解释，”他称。“如果董事会和管理层不能拿出可以创造与英特尔出价相等或更高价值的计划，他们就必须解释拒绝的原因。”上月末，有报导称英特尔在洽购Altera，作价可能超过100亿美元。截至周三，Altera市值为126亿美元。自华尔街日报率先报导并购消息后，其股价飙升逾20%。若能收购Altera，将轻松超过英特尔此前的最大手笔，即2011年以77亿美元收购安全软件厂商McAfee。对英特尔来说，Altera的价值在于其可编程芯片，这类芯片在数据中心的应用愈发广泛。(中新网IT频道)

1.谈判僵局产生的成因

不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。当我们冷静地对谈判中出现的僵局进行分析时，能够发现出现谈判僵局的原因不外乎有以下几种：

1、立场观点的争执

纵观许多谈判时间，其产生僵局的首要原因就在于双方所持立场观点的不同，因而产生意见不合，形成僵局。例如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此僵持不下。中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，因此都不肯轻易让步。在谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。案例中英特尔就开始和Altera因股价问题使谈判陷入僵局，在2015年2月份报价为每股58美元。随后两家公司签订了一份必威体育官网网址协议，当时英特尔审核了Altera未公开的信息，然后将报价修改为每股54美元。然而，新闻报道这笔收购在4月时被传出已经谈崩。知情人士透露，Altera拒绝了英特尔给出的54美元/股的价格。英特尔和Altera都站在自身的立场上提出了自己的要求。

2、有意无意的强迫

在商务谈判中，人们常常有意无意地由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局。这种情况经常出现在发达国家和发展中国家之间。比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高额报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的、市场旺销产品，或者强求购买其已淘汰的设备等，都属于强迫行为。如果对方不答应，就反过来以取消贷款、停止许可证贸易等相威胁。

3、人员素质的低下

21世纪，人力资源是最重要的资源，人员素质的低下很容易导致谈判僵局的出现，甚至导致谈判破裂。事实上，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论是何种原因，在一定程度都可归结给人员素质的原因所致。在谈判过程中，谈判人员的谈判作风、知识经验、策略技术方面的不足或失误，都可导致谈判的僵局。

4、信息沟通的障碍

由于谈判本身就是靠“讲”和“听”来进行沟通的。事实上，即使一方完全

取的。应该在遇到僵局时，恰当处理，变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协。在僵局出现时，谈判人员应冷静分析，恰当地运用谈判策略，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧