第一章商务谈判概述.ppt

4、教学方法第一章

商务谈判概述第一节谈判与商务谈判一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。谈判的定义：按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商特征(P2)双方或多方参加满足利益需求协商洽谈平等对话双方行为思维—语言链二、商务谈判的含义及要素商务谈判特征（P3）自身利益性对象广泛性诸方平等参与者层次性法律约束性合同严密准确语言文字一致性公共关系平衡利益目的、价格核心第二节商务谈判类型按谈判内容划分货物买卖：货物贸易谈判和易货贸易谈判投融资：创办海外企业的谈判和外商来华投资企业的谈判技术贸易：买方与卖方，形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式合同纠纷：损害和违约赔偿谈判工程承包租恁业务参与利益主体的多少划分双边谈判：两个不同利益主体多边谈判：三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判接触方式划分：面对面的谈判电话谈判函电谈判按所在地划分客场谈判主场谈判主客场轮流谈判中立地谈判按谈判方法划分纵向谈判：对主要问题和条款逐一进行讨论和解决的谈判，某个问题或某项条款不彻底解决，就不谈下一个优点：复杂问题简单化；讨论周详彻底解决缺点：刻板，不利沟通；易陷入僵局。横向谈判：确定谈判所涉及的主要问题后，同时讨论预先确定的几个问题，当某一问题出现矛盾或分歧后，就把这一主要问题暂时放到后面，先讨论其他问题，如此周而复始的讨论下去，直到把所有问题都谈妥为止优点：灵活机动缺点：加剧讨价还价；易陷入细枝末节。谈判双方关系竞争型谈判：先声夺人，削弱对方对谈判的信心。不管对对方提出的方案是否满意，都必须明确表示反对。合作型谈判：赞许性反应，承认和欣赏对方实事求是的对待谈判的态度，但仍然要强调进一步谈判的必要性。按谈判双手的态度倾向划分让步型谈判：软式谈判，随时准备为达成协议而让步，谈判目的是达成协议而不是获取胜利一般做法：提议、让步、信任对方、保持友善、为了避免冲突对抗而屈服于对方立场型谈判：硬式谈判，将谈判看成一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬，收获越多。一般做法：开始时就提出一个极端立场，并固执的加以坚持。迫不得已时才做出极小的松动和让步。原则型谈判：首先注意与对方的人际关系同时寻求双方利益上的共同点。发生冲突时坚持根据公平的标准来做决定。第三节商务谈判的构成要素谈判客体：谈判的议题和标题，谈判涉及的交易或买卖的内容。它是谈判的起因，也是谈判的客体。在谈判过程中，它是核心。谈判目的：商业利益谈判行为：商务谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点磋商谈判方式：谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法谈判约束条件：个人OR小组两方OR多方内部意见一致ORNOT代表人物权限最终协议需批准ORNOT有议题相关内容ORNOT时间限制秘密OR公开谈判第四节商务谈判作用案例分析我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来