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国际商贸谈判讲义--第1页
INTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATION
NAME:SHENGSANHUA
TEL：
OFFICEADD：G1523
一、课程的性质、目的与任务
性质：国际商贸谈判是国际经济与贸易专业的必修课程之一，也是其他经济
管理类的专业选修课。
Purpose:）
目的：通过本课程学习，加深学生对国际贸易的了解，掌握基本的国际商务
谈判的内涵、过程、方法与策略，领会谈判在生活及国际贸易中的重要作用；能
在给定的环境下制定相应的谈判策略，并作出正确的策略选择。
任务：培育学生谈判的基本理念；良好的沟通技巧；分析与解决问题的能力。
二、本课程各教学环节的说明和建议
本课程课堂教学32学时。理论授课20学时，课堂讨论12学时。根据实际需要，安排
一定的课后练习与小论文。作业安排3－5次，每周答疑2学时（周四晚8点——9点）。
考核方式：
（1）平时成绩（40％）。
☆课堂表现（10％）：认真听讲；积极参与课堂讨论；积极回答老师问题。
☆作业（10％）：缺一次扣5分
☆到课率（20％）：随机抽查，每缺到一次扣5分。
（2）期末测试（60％）
☆做一篇关于某一个国际商务谈判案例的分析报告，或者对国际商务谈判的某一个问题
写一篇论文（30％）；
☆要有比较详细的英文摘要（2000WORDS以上）（10％）；
☆答辩（20％）：英文讲述主要观点，并回答问题（3个左右）；讲述时间3—5分钟，
只能有简单的英文提要讲稿；授课老师与班团委组成答辩委员会。
三、教材及参考资料
教材：白远著，《国际商务谈判》（英文版），北京：中国人民大学出版社，2002
参考资料：
[1]JamesMiller[美]，《活学活用博弈论——如何利用博弈论在竞争中获胜》，北京：中国财政
经济出版社，2006；
[2]甘华鸣、许立东，《谈判》，北京：中国国际广播出版社，2001
国际商贸谈判讲义--第1页
国际商贸谈判讲义--第2页
2
Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology
（4课时）
◆重点：掌握国际商务谈判、冲突、利益等基本概念，了解国际商务谈判产生的
原因
◆难点：国际商务谈判产生的原因
◆内容安排：1.1什么是国际商务谈判；1.2几个基本概念1.3案例分析与讨论
1.1WhatisNegotiation？（twohours）
1.1.1Whynegotiationhappened
一般原因：个人或组织之间的矛盾与冲突难以通过武力或法律等途径解决时，
“局中人”寻求和平的方式解决问题。
案例1—1：1967年，以色列在以埃6日战争中占领了埃及的西奈半岛（尽管
西奈半岛只是一大片沙漠，但对以色列至关重要，使得处于阿拉伯国家包围之中
的以色列有了一块缓冲之地），此后，埃及人天天想着报仇雪恨，收复失地；而
以色列则视西奈半岛为其生命屏障。双方的军事对抗与紧张关系一直持续到
1978年。1978年，在美国的调停下，双方为了缓解紧张局面，就这一问题展开
谈判。开始时，双方的立场就完全对立：以色列坚持据有西奈半岛的某些地区；
埃及则坚持西奈半岛完全归还埃及。双方的谈判代表也根本不敢松口：
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