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商务谈判前期预备

商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的预备工作十

分重要。商务谈判前期预备有哪些?以下我整理了商务谈判前期预备，

供你阅读参考。

商务谈判前期预备1、工作预备

俗话说“知己知彼，百战百胜”。在洽谈之前，如能对对手有

所了解，并有所预备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效

果。工作预备主要有：

(1)主题和实力分析

既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问

题是什么。这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方

面的，还可以是行为方式方面的。主题明确后，应紧密围绕这一中心，

分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，

问题在哪里。并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。

(2)了解对手

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对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是

谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、

人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失

败案例等。

(3)挑选成员

洽谈的成功当然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和

修养也密切相关。为使洽谈能圆满成功，参加人员应深谙专业，知识

渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、布满自信、刚毅果断、

有理有节。同时，在洽谈前要多做案头预备工作，精心细致地研究各

种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。

商务谈判前期预备2、礼仪预备

洽谈的礼仪预备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排

好洽谈的时间地点，洽谈座次。表现出己方的诚意和重视，以及对洽

谈对方的尊重。主要考虑的内容有：

(1)时间、地点的安排

洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。一般情况下，主

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方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公

众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。

洽谈的地点应选择高雅、清静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以

放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。

(2)座次的安排

洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。长方形桌在摆放时，

若是横向，以门为准，正对门的一方为上，属客方;背对门一方为次，

属主方。若是纵向，以右为尊，即以进门方向为准，右侧为上，属客

方;左侧为次，属主方。椭圆形桌因无界限之分，被大多数洽谈所采

纳。尤其在多边洽谈时，几乎均是“圆桌会议”。既淡化了“主次”

的界限，又可避开失礼于人。

(3)个人仪表的预备

仪表方面，出席洽谈会的商界人士最重视的是服装，正式场合

参加人员衣着是否得体，不仅是体现了个人及所代表的企业形象，同

时也从侧面反映出对会晤的重视程度及对对方的尊重。男士应穿深色

西装配白衬衫，打素色条纹或圆点式领带，黑色系列皮鞋配深色袜子;

女士则可选择单一色彩的西装套裙，内衬白衬衫，肤色长筒丝袜，黑

色中、低跟浅口皮鞋。发式方面：男士应以整洁传统的短发为主;女

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士则要以体现职业女性干练、简洁、大方、端庄的发型为首选。同时，

女士面部应配以清新淡雅的化妆。

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