小微客户批量开发案例：以家电厂商或一级经销商为核心企业的产业链.pdfVIP

小微客户批量开发案例：以家电厂商或一级经销商为核心企业的产业链--第1页

小微客户批量开发案例：以家电厂商或一级经销商为

核心企业的产业链

一、家电保兑仓业务的设计思路

家电经销商保兑仓业务指在家电行业，银行以自身信用为载体，中小家电经

销商以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，核心家电厂商或上级经

销商受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由核心家电厂商或上

级经销商以货物回购或退款承诺作为担保措施，中小家电经销商随缴保证金、随

提货的一种特定融资服务模式。

针对核心家电厂商的经销链，银行往往可以通过核心厂商营销一级经销商，

以三方保兑仓业务介入。然后通过一级经销商逐级营销下级经销商，提供二级经

销商四方保兑仓和三级经销商五方保兑仓业务等，以此实现对家电企业的整个产

业链覆盖。同时，通过家电行业保兑仓业务，实现家电核心厂商、经销商及银行

多方共赢的局面。

1．各方收益

（1）家电核心厂商益处。家电核心厂商在承担有限的、可控制的担保责任

情况下，可以有效培植自身的销售渠道，扶持经销商，促进家电核心厂商产品的

销售。家电核心厂商提前获得生产资金，保证其产品的正常生产，锁定市场销售

终端，扩大市场份额。同时可以将应收账款转为应收票据或现金，使应收账款大

幅减少，从而改善公司的资产质量。

（2）经销商益处。以足够资金规模赢得卖方紧俏商品的经销或总经销权，

保证商品供应通畅，避免在销售旺季商品的断档，同时可以获得批发购买优惠，

避免购货成本增加，可以缓解经销商自有流动资金的不足，使其享受到厂商大宗

订货和淡季打款的优惠政策。

（3）对银行的益处。一方面，不涉及监管企业，简化了操作流程，降低了

操作风险；另一方面，核心厂商的保兑责任易于实现，提高了整体风险控制能力。

2．主要担保措施

从银行为家电经销商提供的保兑仓业务来看，基本看不到第三方物流机构的

身影。这主要是由于大部分家电产品受其生命周期、市场供求波动、原材料价格

等因素的影响，造成家电产品的更新换代周期较短、价格波动较频繁、再次流通

小微客户批量开发案例：以家电厂商或一级经销商为核心企业的产业链--第1页

小微客户批量开发案例：以家电厂商或一级经销商为核心企业的产业链--第2页

变现能力较弱，第三方物流机构不愿承担如此大的风险。为解决此问题，银行就

通过连带责任、退款承诺、差额回购等担保方式来加大家电厂商、一级经销商等

的作用。因此，家电经销商保兑仓业务的风险控制取决于经销商的销售能力和核

心厂商的保兑能力（差额退款或差额回购保证）。

（1）连带责任保证。核心厂商对其一级经销商和二级经销商在银行尚未清

偿的贷款本息（含银行承兑汇票）和相关合理费用承担连带责任保证。在此方式

下，银行可不监控物流。

（2）货物回购担保。核心厂商或上级经销商对下一级经销商未售出库存货

物进行全数回购，回购价格按照原始发票价格，回购金额应当覆盖银行授信风险

敞口余额，回购标准是仅提交物权凭证，无论库存货物实物是否实际移交。在此

方式下，银行监控物流，物权凭证必须由签发人直接移交银行。

（3）退款承诺担保。即银行承兑汇票到期前，如果经销商没有存入足额的

保证金（即经销商没有从核心厂商或上级经销商处提走全部货物），核心厂商或

上级经销商负责退还银行承兑汇票票面金额与经销商提取的全部货物金额之间

的差额款项。

在货物回购或退款承诺实现过程中，较为强势的核心厂商为了不影响货物的

销售，通常会通过调货的方式完成，即将货物直接调配给其他区域经销商或该区

域的其他经销商等。