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直营店的管理

1、跟进每天各店铺回传的数据的准确性、及时性；

2、掌握货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货；

3、对每天销售数据与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析原

因；

4、跟踪每个店铺的销售情况和存货情况，审核各店铺下单配货情况是否合理；

5、到各店铺检查相关工作情况（产品陈列、卫生、人员的面貌精神、销售及服务技巧）和销售

情况，对现场发现的问题进行现场的指导和指正，跟踪店长在工作目标执行到位，了解各商场

和各同类竞争品牌的竞争行为和销售情况，以调整相应的销售与促销计划；

6、定期查看各直营店上周的销售情况、库存、上周的活动情况、了解现在公司的存货情况，及

时向公司反映货源情况，保证货源的及时和通畅；

7、分析总结上周工作情况，根据上周情况制定本周工作计划、活动计划；

8、定期组织店长开展[经营分析活动]会议，总结每周各个店铺的货品、人员、活动等工作情况，

下达本周工作计划，并组织各店长之间互相交流与互动；

9、定期组织培训会议，加强各个店铺的终端综合操作能力；

10、分析各个店铺的销售数据，包括（客流量、客单量、销售量），结合店铺实际经营情况和周

围镜子情况，做出整改和调整，有效提高每个店铺的销售效益和业绩；

11、制定专卖店[柜]的各种制度，包括[店长职责和管理方法][导购员行为规章制度][专卖店/柜

营运管理制度][专卖店/柜人员考核奖罚制度]，并严格执行；

12、和各个卖场做好公关客情关系，并了解竞争品牌的促销动向。

1、

由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，

很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。

2、要有创新精神

不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的导购人员，能否

出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要

求创造性地适用于终端，这需要导购人员对客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，

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就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的

产品，千篇一律。

3、要有较强的沟通能力和客户渗透能力

五、直营店铺货品运作分析

直营销售、库存分析：A、一方面从整体业额的角度进行分析，落实到每一个单店，并找出

上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进

行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于公司其他部门相关同事对每家店铺经营效益的

了解。B、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。C、根据“二八原

则”，对动销货品、滞销货品进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，

并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。

货品信息传递：A、时刻关注库存情况，将公司的库存结构、仓库单款货品（规格）现有“有”、

“无”情况、后期货源补充情况、主推情况向直营督导和店长进行传递。以便于他们后期对货品

的组织（如下“有效订货单”）。B、因为货品的定位、压力等因素，把货品的推广、主推情况向

负责陈列的同事进行信息传递。发现需要进行调拨处理===〉〉拟定调拨通知===〉〉传

递直营督导===〉跟进落实。

库存合理化分析：考虑到直营的特殊性（不需货款、无退货限制），所以，在店铺组织货品

的同时又需要我们从整个公司的运作思路上进行过程的监督和调整。单店总量的控制：一般要

求做到单店的库存介于铺场量3.5—7天日均销售。单款的控制：不能让店铺对单款货品进行

屯货，阻碍货品的流通和理性；也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况。结构的合理性：

尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致。发现库存不合理===〉〉提出直营配发建议

===〉〉信息传递直营督导（直营督导