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洛阳化纤销售信息化实践谈

2000年5月国家投资60亿、年产20万吨的洛阳石化

化纤工程正式开工运行，随即从上游化工原料三苯至最终的

化纤涤纶长、短纤维，总计五大系列数十种产品相继投放市

场，产品销售区域遍布19个省市区，各类渠道及客户达近

百家之多。

与此同时，化纤营销的物流、资金流和信息流量越来越

大，进行采集、整理和掌握的工作量与日剧增。但这些工作

却在依靠多个部门统计人员的手工作业，不仅工作效率低；

信息不能共享；铺张人力资源，而且各种数据的精确性难以

保证；信息流传递渠道不畅；速度缓慢；滞后严重，同时造

成内部营销管理透明度较低。这种状况给洛阳石化这个初涉

化纤行业，尚未透彻了解化纤市场莫测变化的新手，在销售

方面造成了极大的被动。引入现代化信息管理手段，实现信

息共享，加快信息流淌，实现对市场快速反应能力已成为当

务之急。因此用先进的信息管理手段，建设化纤营销管理系

统被提上了议事日程。

一谈软件选型-知已知彼，首战不贻

引入先进的营销管理信息系统，对于全部的企业至少有

两条路可走，一是完全依据企业需求进行定制开发，二是购

买通用的营销管理软件适当修改后直接投用。前者属于个性

化产品，完全能满意企业需求，但开发周期相对较长，所投

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入的人、才、物成本较高。后者由于是通用软件，与企业实

际需求会有所差异，但开发周期短，上线速度快。

经过反复对比，也为解燃眉之急，我们选择了后者。于

是开头确认自身的营销管理需求，为软件选型做预备。依据

一年多的销售实践和种种困扰我们的问题，我们确立了对软

件系统以下几方面的基本要求：

1、能够支持业务流程的流淌和传递，但流程不能被固

化，应具备修改和变动的敏捷性。

2、营销全过程管理模块完整，与我们的运作现状基本

相同。

3、全员依据不同职责权限，共享营销内部信息。

4、对信息具有加工和分析功能，随时可以调看重要信

息流向及分布的图表数据。

5、具有对库存信息、应收帐款等重要掌握信息的报警

功能。

6、信息查询敏捷便捷，复杂的报表系统不能固化，在

格式和内容等方面要具备敏捷修改的功能。

同时我们期望该软件要与当时的业务管理总体结构之

间没有大的差异。因为对于连续化大流程生产的石化企业，

以市场销售为导向决非易事，而且此次信息化也仅仅是对营

销管理过程这一局部信息资源的整合，从实际动身，不可能

进行大规模业务流程再造或重组；因此投入不会很大，只要

在满意营销管理需求的同时，能为将来企业信息系统的扩展

集成创造必要条件即可。

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之后的工作就是软件选型。重点放在了通用软件的应用

效果方面。在调查了解过程中，我们慢慢把目光集中到了国

产营销管理软件上。依据我们的调查，国外的软件虽然模块

设计精良，所体现的管理思想先进，但却是基于国外较为成

熟完善的管理基础而设计的，国企现实的管理体系和基础管

理水平与国外软件的管理基础要求差距较大，因此采用国外

的软件时尚但不实用。依据企业实际状况，实事求是地选择

适合自己的管理软件，是软件成功应用的基础。国内软件相

比之下熟黯国情，在与国情的结合方面占有较大的优势。

经过对多家成熟营销管理软件的考查了解之后，我们国

内一家软件公司的企业营销资源管理系统（EMRP）与我们

的需求有较大的吻合,同时老用户对其研发和实施能力的良

好评价，使我们最终确定了对其的选择.事实证明，正是这种

知已知彼，才为EMRP顺当地在我厂实施奠定了基础。

二谈需求确认-明查秋毫，防患未然

成熟的软件在实施应用前要对实际业务需求、组织结构

和业务流程进行再确认，以发觉软件与实际业务之间的差异，

从而依据企业实际，对软件差异进行适当的个性化修改，实

现软件与企业详细业务的成功对接。这一阶段工作的质量是

软件能否顺当应用的关键。这个过程中，软件公司的实施调

研人员是主角，由他们去逐项梳理企业营销系统中的主要业

务关系和业务流程；作为企业只是配角而已。

但我们在这项工作时，没有单