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IKEA（宜家）公司的营销策略

IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始人是瑞典人

坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在

不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品.

IKEA发展稳健而迅速,在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商

店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧

元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。

宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过对

其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。

一、IKEA的产品策略（Product）

1、准确的产品市场定位

IKEA的经营理念是提供“种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。

从创建初期,宜家就决定与家居用品消费者中的大多“数人”站在一起。这意味

着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家

居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位

于低价格“、精美、耐用”的家居用品。

在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商.因为其

物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。

但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但

普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高

价家具也很少有人问津.于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。

宜家在中国的市场定位是想买高档“货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十

分巧妙准确的,获得了比较好的效果,原因如下：

IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；

IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；

IKEA家具有顾客自己拼装,免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。

以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球,加上较出色的产品质

量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体

宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把吃“

麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具作为一种风尚.

1997年,宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品

的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈.为了设计更加适合儿童需求的产品，

宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教

授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA

利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。

在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间,在餐厅专门备有儿童食品,

所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。

2、产品风格独特，有利销售

宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强

调产品简约简约“、自、自然然、、清新清新、设计、设计精良精良的独特风格；

宜家源于北欧瑞典（森林国家)，其产品风格中的简约简约“、、清新清新、自、自然然亦秉承

北欧风格.大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家

居风格完美再现了大自然:充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。

宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化源

远流长：19世纪末，艺术家Carl和KarinLarsson将古典风格与瑞典的民间格

调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代,随着现代

主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日，我们在宜家产品上看到的是：

现代但不追赶时髦,很实用而不乏新颖，注重以人为本,在多方面体现了瑞典家居

的古老传统。

走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展

示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计

精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较,IKEA给人的印象是：宜家是上

述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家!而宜家的这种风格也

确实能够打动大多数消费者的心，激起人的购买欲望。

宜家的这种风格贯穿在产品设