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采购谈判与合同管理第一节采购谈判技巧第一节采购谈判技巧采购谈判的特点采购谈判的类别采购谈判条款采购优劣势技术分析1、买方占优势（1）采购数量占供应商的生产能力的比率较大；（2）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长；（3）供应厂商生产能力利用率偏低；（4）卖方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；（5）买方最终产品的获利率高；采购优劣势技术分析（6）物料成本占产品售价的比率低；（7）断料停工损失成本轻；（8）买方自制能力高,而且制成本低；（9）采用新来源的成本低；（10）买方购运时间充足,而卖方急于争取订单。采购优劣势技术分析2、卖方占优势（1）采购数量占供应商生产能力的比率较低；（2）买方需求的成长超过供应商生产能力的成长；（3）供应厂商生产能力利用率较高；（4）买方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；（5）买方最终产品的获利率低；采购优劣势技术分析（6）物料成本占产品售价的比率高；（7）断料停工损失成本重；（8）买方自制能力低,而且自制成本高；（9）采取新来源的成本高；（10）买方购运时间不充足,而卖方不急于争取订单。采购谈判技巧中的“规划”采购谈判技巧采购谈判技巧第二节采购合同条款采购合同的概念采购合同构成采购合同的特征（1）它是转移标的物所有权或经营权的合同；（2）采购合同的主体比较广泛；（3）采购合同与流通过程密切联系。采购合同的作用采购合同的条款采购合同条款采购合同条款采购合同条款第三节采购合同的管理采购合同的管理内容：采购合同管理的环节违反合同的责任区分（1）违反采购合同的责任；供需双方的主要责任，见表8-6。（2）违反货物运输合同的责任；承运方、托运方违反货物运输合同的责任，见表8-7。（3）已投财产保险时，保险方的责任。索赔和理赔的注意事项（1）—索赔的期限；（2）索赔的依据；（3）索赔额及赔偿办法。采购谈判与合同管理本章小结主要介绍了采购谈判的技巧、采购合同的条款内容及采购合同的管理；重点讲述了采购谈判过程中的报价和还价技巧、采购合同管理细节。第八章采购谈判与合同管理思考题1、结合实际，谈判中可运用的谈判技巧有哪些？2、你认为采购合同的作用及主要条款有哪些？3、简述采购合同管理的过程？学习目标重点掌握☆采购谈判的基本内容☆采购谈判的基本技巧☆采购合同条款的构成☆采购合同的管理一般掌握△采购谈判的作用△采购优劣势技术分析△采购合同的作用采购谈判的含义:小词典：采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。(1)希望获得供应商质量好、价格低的产品；(2)希望获得供应商比较好的服务；(3)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；(4)当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。采购谈判的目的（1）最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应；（2）讲求经济效益；（3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程；（4）蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系；（5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势；（6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。采购谈判的特点采购谈判初始采购谈判持续采购谈判产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等价格方面交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等。交货方面产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。质量方面具体条款采购谈判内容采购谈判条款预测Predict学习Learn分析Analyze谈判Negotiate报价技巧报价要果断探知临界价格影子报价“低开”策略还价技巧还价要有弹性化零为整过关斩将压迫降价敲山震虎小词典：采购合同是指供需双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对供需双方均有法律约束的正式协议，有时也