(完整版)营销心理学 重点内容.pdfVIP

(完整版)营销心理学重点内容

1、心理学是研究人的心理现象和规律的一门科学简称心理

2、营销心理学是以营销过程中普遍存在的各种心理活动和心理现象作为本学科的研究对象

3、研究内容1营销者心理研究2消费者的一半心理研究3消费者的购买心理研究4网络营销心

理研究

4、方法（实验法）实验室实验法自然实验法（观察法）（调查法)投射法

5、感觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应，是人的心理活动发展

的开始，也是认识过程的开端

6、知觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的各个部分和各种属性的整体反应.是人

脑对感觉提供的外界某一事物的材料进行主动加工的结果

7、记忆是指人脑对经历过的事物的反映，是人脑在感知过程中所形成的有关事物的映像,在人

脑中保持一定时间，并能回忆起来的心理过程

8、记忆的过程识记保持回忆认知

9、注意是人的心理活动对外界事物一定的指向与集中。分为无意注意和有意注意

10、注意的功能:选择功能保持功能监督和调节功能

1、商品价格与营销心理:商品价格的功能：标度功能调节功能信息功能

2、价格对消费者心理的映像：习惯心理敏感心理倾向心理感受心理

3、价格判断的途径：1与市场上同类商品的价格进行比较2于同一售货区中的不同商品价格进

行比较3通过商品外观，品牌产地包装使用特点，使用说明的比较4通过消费者自身的感受

来判断

4、影响价格的主要因素：1消费者的经济状况2：消费者的价格心理3产地和出售场地4商品

的类别5消费者对商品需求的紧迫成都6购买时间

5、价格制定的心理策略1撇脂定价策略高价2渗透定价策略低价3满意定价策略4理解价值定

价法

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6、调低价格有什么反映：1消费者由“便宜没好货,好货不便宜的”等一系列联想而引起心理不

安2购买便宜的低档货有损自尊心和满足感3害怕是老产品就会被淘汰企业肯恩也不再对老产

品提供很好的售后服务4降价商品可能是国企商品，残次品库存品或抵挡品5可能还会降价等

待新一轮的降价

第二章

❖顾客需要的特点

驱动性竞争性周期性发展性

❖需求层次论

生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我实现需要

❖双因素理论又称激励保健理论

❖顾客消费需求的基本特征

多样性发展性层次性时代性伸缩性联系性和替代性可诱导性季节性和时间性

❖影响顾客消费需求的基本因素

政治法律因素社会经济因素文化思想因素

❖顾客兴趣的特征

倾向性差别性稳定性效能型

❖顾客兴趣对购买行为的影响

1.有助于顾客为未来的购买活动做准备

2.有利于促进顾客的购买行为

3。可以刺激顾客对某种商品的长期使用

❖购买动机的概念

是直接驱使顾客实施某中购买活动的一种内部动力,反映了顾客在心理、精神和感情上的需求

❖购买动机的特点

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迫切性内隐性可变性模糊性矛盾性

❖决策的概念

指人们在具有某种不确定性因素的情况下，为了达到某个目标，对几种可供选择的可能性方案

进行比较、筛选，从而确定最佳方案的行为

❖购买决策的概念

顾客在购买活动前后,对商品进行选择，评价、判断，最后作出决定的一系列过程

❖购买决策的主要内容

原因目标方式地点时间频率

❖逆反心理的概念

人们彼此之间为了维护自尊而对双方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态

❖购买决策过程

确定需要寻求信息比较评价决定购买购后评价

❖顾客购买行为分类

习惯型理智型经济型从众型冲动型疑虑型

想象型

商圈,是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单

地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。