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明码实价应对话术

一、情景模拟：

1、情景：进店顾客反映“不打折就不买”

2、话术：“你今天来得也比较匆忙，对我们也没有什么更深的了解,我们家价格确实比较贵，但是也比较实在，我们现在都在实行一口价,无论你找我，找店长还是经理，我们的价格都是一样的。好莱客今天能给你9折，明天也可能给其他业主8折，而我们现在都是实行一口价，就是希望我卖得无愧于心，你也买得不吃亏，放心。之前我们聊了那么多，看你还是挺喜欢我们家的产品的，如果你明天方便，我先去你家帮你做个预测量，然后出个方案，方案出来后我们再沟通。”3、客户分析：不是怕买贵买便宜，【是怕买亏】

(1)首先要从品牌影响力说起。遇到客户对没有折扣的不满，相关话术：索菲亚上市很多年了，现在这个市场价格比较混乱，这个月打七折，下个月打六折甚至五折，对于消费者来说也是不公平的待遇,谁买的比较便宜完全靠运气。我们本着对消费者负责任的理念，对所有人都公平公开，所以采取了明码实价，线上线下，全国都是这个价格，什么时候来买价格都一样，如果您发现和别人买的价格不一样,我们十倍差价退还。明码实价就是你买多少东西花多少钱，你花钱花的很明白。如果你以后介绍朋友来，也不用担心价格会变低，会高等等，对大家都公平。我们是定制行业第一品牌，想要慢慢把这个市场更加规范化，价格更加透明化，所以我们要起到带头作用。

(2)客户再有钱也不想花冤枉钱，索菲亚要做的就是告诉客户，您的这些钱花在哪里，是值得的。

（3）设计方案才是最好的说话工具。客户在准备定好莱客的时候还同意让索菲亚去做预测量，是因为她觉得“索菲亚展厅挺漂亮的，款式也喜欢“，这就意味着胡小姐非常看重方案设计，所以在讲解方案的时候，要注意把细节提炼出来，比如哪里哪里是为她考虑的，设计的方案空间利用率有增加了多少？颜色是怎么搭配的，如何去思考的？

（4）强调强大的安装团队，客户喜欢方案，但也会担心安装出来效果是否如一。顺着设计方案说下来，告知客户我们的安装团队多优秀,安转技师都自己培养的，非常稳定。而后让客户看实拍图和展厅样品，再告诉她我们的售后如何有保障，买了索菲亚就像买保险一样靠谱,可以买得安心放心。

（5）价格放在最后。客户去了几次都知道索菲亚的价格寸步不让，从销售到经理都非常坚持，她确定了索菲亚的确是一口价路线后反而会接受索菲亚的价格。销售员也告诉她，索菲亚坚持公正公平，她不用担心自己买得比别人贵，同时也给客户再打个强心针：“同样等级的话，对方（竞品）比我们便宜这么多，你放心吗？”在商业价格愈发透明的年代，大多数人也知道，便宜没好货，好货不便宜，这一剂强心针促使客户确定下单。

二、针对各种“执着”顾客的话术

思路：客户分类-不同的话术应对--品牌影响--引799推空间套餐--引导客户对比一对比设计方案、环保、售后、安装一谈价格【全国统价，您不吃亏】--礼品辅助

做法：价格固定，就必须提高服务【态度+能力】

话术：

1、对折扣执着的顾客

客户：别人家都是五折，六折，你家一点折扣都没有！

销售员：五折六折都是我们玩过的东西，以前我们还做过买一万送一万呢，这20XX年的事了，现在定制市场都比较虚，我给你报两万，打五折你是花一万；现在我实打实给你说是一万，不打折，你也是花一万，我还额外给你赠送礼品。你要是对比价格，还是要对比总价，不要听他们讲打几折，对比单价也没啥意义。我现在免费给你测量，免费出方案，按照你的尺寸，你可以拿我的方案和报价去对比，对比完之后你还是会过来的，我们的报价是很实在的。我们不玩虚的价格战，给你实实在在地设计和方案，质量。例如您看上的这款门原来是卖1300,现在工厂直供价880。客户自己会算着比打七折还便宜,让客户比较价格。

我们这个价格就是底价，非常实在，东西不好的话就算再便宜您也不会要、也不能要，这不仅仅只是购买几件柜子的事情，后期的使用体验也是您要关注的，特别是环保、使用过程中出现的售后等等。索菲亚是绿色环保领跑品牌，我们密切关注产品的环保问题，也致力

于后期的跟进，更有专业的安装售后团队为您的使用过程保驾护航。

2、对活动执着的客户：

客户：现在有什么活动？能打几折？

销售员：你想要哪方面的，我们全场都有活动，你要哪块我们就跟你讲哪块的活动。一般而言，99%的进店客户会先问衣柜，销售都是从799做引流。讲完799,跟客户推套餐，用套餐的形式，引导客户，用案例跟客户讲布局，这个客户家做了多少，效果是这样的，做下来要多少钱，用总价对比，不谈单价。

3、对“799便宜，其他好贵”的客户

客户：我买这么大一个衣柜三千多，买个鞋柜就要四千多，你们这也太贵了！也就799比较划算。

销售员：姐你拿这个鞋柜跟其他品牌对比，我们的是**价格，其他品牌给