2025年市场机会、购物环境案例.pdf

怎样寻找市场机会

xx家用化工厂以生产化妆品为主业，在买方市场形成、厂商都喊“生意难

做”时，该厂对国内市场做了冷静地分析。经过调查，他们认为我国市场供求

形势虽已发生了很大的变化，商品较“短缺经济”时代大大地丰富了，但就经

营品种而言，一家大型百货商店，商品也不过三五万种，同发达国家消费品达

二十万种相比，存在明显的差距，消费者还有很多未满足的需求。何况在改革

开放二十年后，人民收入大幅度增加，仅居民储蓄存款就达8万多亿元，潜在

的购买力相当大。这家家化厂学习了同行业上海家用化学品厂成功的经验。上

海家化厂在20世纪80年代曾根据消费者对化妆品需求多样化、高档化的趋势，

不断缩短产品更新周期，多年中每年平均产品更新率达到25％，不断推出新产

品，抢先占领市场，“尾随”者难以与之竞争。以国内首创“美加净摩丝”为

例，推向市场即引起轰动。尽管有数十家企业起而仿效，形成全国性的“摩丝

大战”，但上海家化厂已形成规模经济优势，销售经久不衰，1990年销售1

000万管以上，产位超过5000万元。xx家化厂在技术装备、资金和管理方面，

具备与上海家化厂相当的实力，因而力图借鉴上海家化厂的经验，在市场饱

和、竞争剧烈的条件下，寻找有利的市场机会。

［案例思考］

1.上海家化厂成功经验的最可贵之处是什么？

2.假如你是xx家化厂的营销人员，你认为新的市场机会在哪里？

红叶超市的购物环境

红叶超级市场营业面积260平方米，位于居民聚集区内的主要街道上，附

近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同等

面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥

挤杂乱，商品质量差、档次低。听到这种反映，红叶超市经理感到诧异，因为

红叶超市的顾客没有同类超市多，经常看到别的超市人头攒动而本店较为冷

清，本店怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎么说

质量差档次低呢？经过对红叶超市购物环境的分析，找出了其中原因。原来，

红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时

期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草

草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，

优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。为了提高竞争力，红叶超市

的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地

板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照

别的超市摆放拒台和商品，以方便顾客找到商品。整修一新重新开业后，立刻

见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。可是随后的销售

额和利润又不断下降，半个月后又降到了以往的水平，一个月后低于以往的水

平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批

新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客

认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合

理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买

了。听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为总的来说，红叶超市

装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增

加正常利润，和厚利商品，其价格与其他超市相同。

究竟怎样才能适应顾客呢？

［案例思考］

1.红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？

2.红叶超市原先的购物环境导致顾客对其所售商品怎样的认知？装修后的

购物环境导致顾客怎样的认知？

3.红叶超市应当怎样改造和安排购物环境才能增加消费者的注意，并诱导

消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？