商务谈判实操与人员责任.docxVIP

⑥ 北京中联建复合材料有限企业

BEIJINGZHONGLIANJIANCOMPOSITEMATERIALSCO.,LTD.

商务谈判实务及谈判人员岗位职责

TOC\o1-5\h\z目录 1

\oCurrentDocument.商务谈判流程 2

\oCurrentDocument.商务谈判礼仪 5

\oCurrentDocument.商务谈判人员应具有H勺知识和能力 7

.商务谈判人员岗位职责

.商务谈判主谈人岗位职责 8

.商务谈判技术人员岗位职责 8

.商务谈判翻译人员岗位职责 9

.商务谈判会议记录人员岗位职责 9

.商务谈判接待岗位职责 10

.附表

\oCurrentDocument.客户信息调查表 11

.商务谈判筹划书 12

\oCurrentDocument.客户来访（谈判）接待计划 13

\oCurrentDocument.客户来访洽谈（谈判）纪要 14

.我国日勺涉外经济方针政策、法律和法规

.商品H勺国际国内生产状况和市场供求关系

.价格水平及其变化趋势信息

.产品欧(技术规定和质量原则

.有关国际贸易和国际通例知识

.国外有关法律知识

.各国各民族日勺风土人情和风俗习惯

.也许波及时多种业务知识

(2)纵向基本知识

.丰富日勺商品知识：商品的性能、特点和用途

.理解自身商品的I生产潜力或发展的也许性

.纯熟日勺外语

.对国外企业、企业类型的理解

.熟悉不同样国家的谈判对手的风格和特点

二.谈判人员应具有的能力

.敏捷清晰的思维推理能力

.信息体现与传递的能力

.较强日勺自控能力

.高度日勺预见和应变能力

.协调能力

.创新能力

商务谈判主谈人工作内容

.合理配置谈判团体欧I其他组员，明确各自分工，在团体中起主导作用；

.准备谈判资料和搜集信息，归类存档，与谈判团体其他组员分享；

.确立谈判目的，告知所有组员，讨论出实现目的日勺详细方案；

.确定谈判议程，撰写谈判筹划书，与谈判团体组员及领导讨论、修改；

.组织模拟谈判，检查谈判方案与否切实可行，找出问题和局限性，及时修正调整;

.把握谈判进度和谈判程序；

.听取专业人员的I阐明、提议，协调谈判团体欧I意见；

.与谈判对手进行详细交易讲解、磋商；

.贯彻交易磋商的记录工作，对协议审核、签约；

.召开谈判总结会，做好谈判的总结汇报工作，撰写谈判总结；

.商务谈判流程和商务礼仪可参照附件1和附件2o

商务谈判技术人员工作内容

.明确己方的意图、计划和方略，向对方阐明自己参与谈判的目的;

.准备并讲解谈判所需要的技术性文献、资料、资讯，归档保留；

.准备产品样品，讲解样品的性能、规格、生产工艺及技术指标；

.负责工厂车间的技术讲解和设备运作演示；

.就对方所谈内容和样品做出判断，弄清对方对产品技术方面的需求和条件；

.理解客户所在国家或地区的技术现实状况及发展趋势；

.同对方进行专业细节方面H勺蹉商，找出双方在技术方面存在的分歧和差距；

.对谈判团体其他人员进行基础培训（尤其是翻译），以保证信息交流精确流畅；

.向主谈人提供处理技术问题时信息、提议及处理方案。

.为最终决策提供技术方面日勺论证。

商务谈判翻译人员工作内容

.联络客户，确定来访日期、人数、航班等内容；

.客户资料，平常信函、谈判所需资料以及其他资料的I中英文互译工作，保证精确无误并归档保留；

.负责接机、坐车、休息、进餐等接待工作的口译工作；

.明确己方H勺谈判意图、计划和方略，做有关日勺语言交流准备；

.同谈判团体其他组员交流，请教，做好专业术语翻译的知识储备；

.负责谈判中口译工作，如实地传达双方的意见和谈话，尽量较少信息遗漏状况；

.对主谈人日勺谈话内容如觉不妥，可提醒请考虑，但必须以主谈人的I意见为最终意见，不能向外商体

现翻译的个人意见;

.外商如有不对的言论，要如实所有翻译告知主谈人考虑；

.翻译谈判纪要中日勺关键内容、双方抵达的共识以及需深入开展欧I工作，交对方确认，详见附表2；

.若需其他语种翻译，提前联络，提供我方谈判有关内容，并适时适度欧I向其提供协助。

商务谈判会议记录人员工作内容

.记录人员态度需认真、负责；

.保管谈判所需材料，适时地分发给双方谈判人员；

.精确写明，谈判时间、地点，谈判双方企业人员名称；

.记录真实、精确，忠于事实，不能夹杂记录者的任何个人情感，更不容许故意增删内容，尤其是未决定或未抵达共识的事项；

.详细记录中心议题以及围绕中心议题展开的有关的内容，谈判双方决策、提议、问题或发言人日勺新观点及发言人的I姓名；

.记录谈判中已议决的或议而未决的事项以及需深入开展的工作；

.记录要有条理，突出重点，不漏要点，记录H勺详略根据实际状况决定；

.可以借助录音笔、摄像机等