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如何做合格的区域经销商扬子净水机

净水家电目录一、区域市场及客户特征二、净水机市场特征三、区域市场成功经验四、区域市场存在的问题五、区域市场操作思路及建议六、区域市场开发技巧及策略扬子净水机

净水家电一、区域市场及客户特征扬子净水机

净水家电思考1：请问什么是市场？市场=人口+购买欲望+购买力扬子净水机

净水家电思考2：我们渠道经销商选择的标准？A、选择产品或厂家的标准？（市场、竞争、品牌）B、希望厂家给提供什么样支持？（价格、广告、店面、技术或服务）C、希望得到营销或管理的支持？（客户选择、促销方案）扬子净水机

净水家电案例A：《非洲卖鞋》一个著名故事美国有一个鞋业的总裁，一天他让一个业务员到非洲考察市场情况，他到非洲后，发回一个电报：“非洲没有人穿鞋，没有市场”。总裁又派了第二个业务员，发回电报“非洲没有人穿鞋，市场巨大”；总裁又派了第三个业务员，发回电报“非洲人比较特殊，我们的鞋需要改进，市场潜力很大”，积极向老板建议开发非洲市场”，并向老板提交了《市场开发计划》的建议书。《非洲卖鞋》的深思：1、同一市场却有三种悍然不同的观点？2、市场或销售究竟是做什么或卖什么？扬子净水机

净水家电1、净水机市场及特征2、经销商需求及核心3、终端客户及预期价格扬子净水机

净水家电思考3：最终决定消费者购买的核心要素是什么？A、产品价格？B、产品或公司品牌？C、导购人员的品质？D、客户购买的需求？扬子净水机

净水家电营销核心及本质扬子净水机

净水家电二、净水机市场特征扬子净水机

净水家电1、行业发展市场特征A、净水机是朝阳产业，受国家倾斜重要产业；B、未来五年行业得到快速发展；C、行业缺乏规模、缺乏标准、缺乏规范D、市场潜力巨大（市场占有率1%）扬子净水机

净水家电2、经销商市场特征A、市场区域没有形成网络，经销商实力不齐；B、经销商的网络、营销布点匮乏；C、经销商对净水机市场还缺乏认识高度潜力、机会、营利点都有顾虑D、未来市场竞争格局不了解扬子净水机

净水家电衡量客户的标准扬子净水机

净水家电3、目标市场客户特征A、家庭终端客户，市场占有率不高目前城市：1%，农村：不到千分之一B、集团客户（公共办公场所）潜力最大C、竞争对手威胁或冲击有影响扬子净水机

净水家电成功定律（二八法则）1）客户与销售额客户销售额20%客户80%销售额扬子净水机

净水家电我们究竟卖的是什么海尔集团张瑞敏：我们不是在卖而是在买，在买客户的需求扬子净水机

净水家电2）业务员与业绩业务员业绩20%业务员80%业绩80%业务员20%业绩扬子净水机

净水家电3）时间与效率扬子净水机

净水家电4、金字塔客户（VIP客户）30%扬子净水机

净水家电客户类型数量比重档次利润比重市场目标A客户B客户C客户80%低扬子净水机

净水家电客户比重70%10%15%20%20%25%10%70%60%扬子净水机

净水家电客户管理原则客户类型A客户拜访3次拜访1-2次半年拜访1次电话3-5电话3-5B客户拜访2次拜访1-2次电话1-2电话2-3次C客户拜访1次扬子净水机

净水家电5、与客户建立战略伙伴关系潜在客户顾客扬子净水机

净水家电三、区域经销商成功经验扬子净水机

净水家电案例B：《一瓶矿泉水的价格》A、正常超市的价格？B、旅游地点的价格？C、“5.12”文川地震的价格?扬子净水机

净水家电启发:许多销售人员只关注卖什么我们传统方法销售的人传播的信息落在购买者的盲点上，许多销售人员他们只注意自己为什么要卖，而不关注谁会愿意买他们卖的东西。扬子净水机

净水家电1、严格领会并执行公司营销政策2、寻找有价值的目标客户3、协助总经销商或厂家做好协调（技术与服务）4、迅速反馈市场有效需求及信息5、实现“合作与共赢”是核心利益扬子净水机

净水家电客户购买心理活动过程：客户理性购买扬子净水机

净水家电四、区域市场存在的问题扬子净水机

案例D《A、B、C为谁而工作》某一产品有三个竞争对手，A、B、C，同时开发某一客户W，经过三个月的努力，最后给B成交。请问A、C是为谁而工作？其理由？1）A、C引导、激发W客户的购买兴趣？2）传递的W客户判断和评价购买的依据？3）A、C培养了客户？扬子净水机

净水家电1、对产品、技术、市场定位不清2、缺乏必要的营销团队和管理团队3、对目标市场或客户需求分析不够4、缺乏必要的有效沟通（市场、条件、策略与措施）5、双方的经营思路与策略不统一扬子净水机

净水家电思考3：为什么客户不买我们的顾客的价值1）顾