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电商精细化库存管理：动销率与周转率的应用

对于减不减库存，考核kpi主导的只是责任范围，以结果为导向，但库存控制没有结

果，只有后果。而安全存量管理则只是控制库存的一种手段。这两个方法对传统企业而言

也许真的够了，因为其粗狂的批量进出模式。但对于以精细化的单个用户为目标的电商而

言，永远不够，也许绝非利器。真正的利器在于以日常数据为导向的周转率和动销率。

商品周转率=（月度售出商品的成/月度平均库存总值）*100%商品

周转天数=360*周转率

商品周转次数=360/周转天数

商品动销率=动销品种数/仓库总品种数*100%

商周转率越高，商给公司带来的利润就越高。商的动销率越高，滞销产就越

少。

一个关注商值变化，一个关注存放值变化。

前段时间也遇到以下两方面的困惑：

1、订单量并不怎的但觉得商的存放面积永远不够，货架有效利用率{=（货架实际存

量/货架最大存量）×100%}也一直不理想。

2、网站的经营SKU（项数）已经琳琅满目了，用户还是反映买不到商或缺货率{（=

日缺货单数/顾客日订货总单数）×100%}居高不下。

后来终于找到了商周转和动销有效结合的办法。目前很多电商企业还不知道周转率

代表商的周转次数所带来的供应链效率，该效率决定资金流转的值。100元的商一

年周转12次，值就是1200元，周转4次，那么该商的值就只有400元；动销率

代表商的销售状态，该状态不是决定销售业绩，而是决定销售层面的值。好卖的商

大家都能卖，把不好卖（滞销）的商卖好才是销售人员能耐值所在。

当商的周转天数能30天周转一次，动销率在85%--90%之间，那么我们的供应链

一定是健康的。反之商存放的成本会越来越高，仓储面积需求会越来越大。

所以电商企业仓库多少万平多少千平其实对企业而言并没有任何值得放在嘴里炫耀的

资本。真正值得炫耀的只有两个数据：周转天数和动销率在什么水平，其他一切皆为隔夜

的响屁，爽爽而已。

尤其动销率不但对减不减库存至关重要，更至关体现电商供应链管制的水平。

一、控制动销率的目的

1、区分出畅销平销滞销SKU的占比。以此数据为依据，仓库季度更新SKU排位。打

包区附近存放的一定只是畅销类。仓库远角存放的一定永远是滞销类。

2、有助于实施公司类管理战略。此数据+ABC值分析法让我们采购和运营售知道：

哪些类该加大力度购入，哪些类得谨慎采购。哪些类适合做低促销，哪些类该

非高不卖。

3、通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、米效、效。

二、控制SKU的动销率步骤

1、按照商小分类制订SKU动销情况分析表。操作手法：在系统报表中找到需要分

析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。

2、进行数据的的分析：动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100%。

动销SKU——在界定期间的有销售记录的单数量。

实际SKU——在界定期间期末的实际库存单数，不包括已经是零库存的商，但是

包括负库存的商。

三、动销率的理解误区

1、动销率越高越好。当我们的动销率高于90%时，意味着我们90%的商都是畅销

款。但其实这却只是表面繁荣而已，紧接着问题就会出现：运营该主推哪些商，该让哪

些畅销商更加畅销，该打造哪些商为爆款……最要考量的是你的供应链节奏行不行？因

为在中国的制造环境和运输环境下，做到零库存和准时制JIT对大众电商企业而言，未来

10年都仅仅只是一个梦想而已。

2、动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商惹得祸。

3、仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。商的畅销、

平销、滞销，躺着睡觉有时绝对不仅仅是市场时尚需求问题，也不仅仅是商质量问题，

过季问题，构造问题。有可能是销售策略问题，有可能是拍照问题，有可能是文字编辑问

题，也有可能是销售推广力度问题等等。这种误导案例数不胜数。

四、动销率超过100%产生的原因和解决办法

产生原因：虚库太多或者商出现停进停销。

解决办法：

1、仓库缺货信息及时传递给采购，客服。采购及时反馈补货期限或者能否补到货；客

服与用户沟通和权衡拆单或者等待期限。不可思议：目前有的