浅谈酒店进店流程规范课件.pptVIP

目录第一部分：前言第二部分：了解酒店渠道第三部分：酒店分类操作第四部分：酒店客情打造第五部分：酒店拜访步骤第六部分：酒店风险控制第七部分：总结

第一部分：前言

?酒水销售的传统渠道中流通渠道一直是最便捷、最省力的渠道，但随着口子窖、黄鹤楼的“盘中盘”模式的成功，酒店渠道的影响力让所有的酒水销售员震惊，酒店渠道快速引爆消费、巩固酒水销售份额及影响力更坚定我们深耕酒店渠道的决心。?做过酒店业务的人都说：?酒店难做，要接触不同层面的人，遇到各种麻烦事，太繁琐。?做酒店好，有意思，能锻炼人，做好一个酒店很有成就感。还能拓宽人脉，广交朋友；酒店做好了别的渠道不再话下。?如果你爱一个人，就让他去做酒店，因为那里是天堂；?如果你恨一个人，就让他去做酒店，因为那里是地狱；

第二部分：了解酒店渠道

2.1了解市场白酒酿造基础知识、饮用常识、白酒的历史文化知识、酒类市场的基本知识酒类基础知识需酒水市场及时动态、重大事件、上市酒企，地产酒、地方白酒代理商要了解些什么酒水市场动态匹配竞争对手我品卖点政策市场方向目标价格体系、产品内配、促销活动、市场操作费用投入、市场地位、代理商情况。产品知识、卖点、市场地位、销售政策市场定位、渠道定位、目标

2.2了解酒店性质、法人、营业时间、装潢档次、大厅台数、包厢数量、菜品档次风格、基础信息需结构管理图运营状况各部门、层级间的明暗关系、要了解些什么大厅使用率（宴席连台）、包厢上客率、月营业额、白酒销售额、房租、装潢、前后堂成本核心单位/消费者基础信息、用酒习惯、用酒档次、用酒品牌核心消费者竞品信息促销、核心消费者、暗促资金状况、回款及时性、外欠款额度、历史遗留问题、老板个人喜好信誉状况

2.3如何了解蹲点观察精确推算反复沟通多方验证建立档案订宴本、垃圾堆、鱼缸、人员状态停车位及车辆档次、自带自点情况多看如何了解酒店月营业额、白酒营业额、内配分配、我品占有率、运营成本、盈亏状况多算多问人（关系、喜好），数据，竞品

第三部分：酒店进店分类操作

3.1酒店分类概述酒店的分类方法很多宴会酒店单位内招、会所乡镇酒店例：?根据性质分类：社会型餐饮、宾馆内招型餐饮?根据档次分类：高、中、低档核心五类酒店?根据酒水消费习惯分类：啤酒店、白酒店、红酒店?根据消费特点分类：会所型、散台型、宴会型?根据管理特点分管理：松散型、老板直管、职业经理人管理特色店?根据菜肴特点分类：特色店、土菜馆、湘菜馆、粤菜馆等土菜馆

3.2酒店分类操作?酒店操作的过程===客情维护+利益分配的过程?找准核心关键人，维护好周边人五类店宴会酒店单位内招乡镇酒店土菜馆核心人目标重点老板、宴会洽谈人追求宴席占有率，排他性主管的主任或者领导通过单位内招，服务领导、单亲戚位老板、核心人员追求开瓶数量、宴席占有率老板、核心管理人员追求开瓶数量、占有率老板、核心管理人员追求开瓶数量、占有率特色店

3.3-1宴席型酒店?酒店核心人返利费用：1、酒店老板是实际操办人的（此种较少）：身家雄厚，但精力有限，一定要留下真诚合作的印象（初次报价费用和最后实际费用不能相差太大），投入费用合理，不强求销量，借助团购力量，给足面子（个性费用私人定制）原浆是畅销品牌、主流价位，酒店老板为维护酒店形象一般都会答应进店。

3.3-1宴席型酒店?2、谈店对象为职业经理人的：勤拜访，多笑脸，费用参照同等酒店，要在开业前夕适当放大费用，并且提出适当的氛围、销量要求。适当让步和原浆品牌力，职业经理人为业绩考虑以及酒店人气考虑（老板对其的压力），一般会答应进场；

3.3-2单位食堂?1、谈店对象为分管主任的：公关分管领导，制定合理返利和开瓶费费用，设置核心管理人员单瓶固定提成投入（充分熟识后）?2谈店对象为私人承包的：制定合理的费用投入，制定单独的任务奖励，

3.3-3乡镇酒店?1、店老板直接负责，大部分和镇政府领导有亲戚关系，接待政府消费，也接待乡镇宴席。?2、设置合理费用，可以支持促销员（乡镇服务员较难招），氛围支持（喜牌、室内包柱等）、公关宴请酒店老板

3.3-4特色土菜馆?1、店老板直接负责，接待固定人群或者周边散客，追求单瓶利润。?2、设置合理费用，可以支持促销员（帮其节省费用）但要和任务量挂钩，累计进货奖励、公关宴请酒店老板

第四部分：酒店客情打造

4.1酒店客情概述我们的工作——客情是一切的基础维护高频拜访开发回款及时准确强化三通销售认真分析

4.2如何与老板沟通与老板交信——以信处之，让老板信任你?我们对他的酒店很重视。?用数据去说服他。?各大酒厂的销售信息、酒水的市场动态。?同等次酒店的生意状况、促销政策、必威体育精装版动态、必威体育精装版菜肴。?学会站在酒店方的立场上帮他计算各种费用。?了解他的“光辉”发展历程，了解他的性格、喜