特许分销渠道模式.pdfVIP

特许分销渠道模式

1、特许经营的概念及特点

特许经营的含义：也叫特许加盟，或加盟连锁，它是连锁经营形式之一（另一种为直营连锁）。

特许经营（Franchise)是指特许商按照合同要求和约束条件给予加盟商一定的权

利，允许加盟商使用特许商的品牌、商标、专利产品、技术以及经营模式的商

业活动和经营方式。

特许经营的特点：每一个成功的经营模式都遵循着相同的单向循环：吸引顾客—保留顾

客—继续成长—吸引顾客，从而达到“占领最大的市场份额”这一经营目的。特许经营就是

建立在这一循环基础之上的商业模式之一。然而，特许经营商业模式又具其独特的特点，从

而形成了招募体系、加盟商管理体系、培训体系、支持体系、监督管理体系、视觉形象体系、

特许经营组合推广体系等七大体系，也就是七大体系有机结合和有效协调共同构成特许经营

这一商业模式。

特许经营，是一种现代商业营销手段。它既不同于传统的百货店，也不同于直营的专卖

店。特许经营的主要特点表现在：

1）特许经营的核心是盟主和加盟者之间的特许权的转让

特许体系是通过盟主和加盟者之间签定特许合同而形成的，各个分店之间没有利益关

系。盟主给予加盟者特许权并提供服务和支持，加盟商则需要以某种形式支付报偿。各个分

店的人事和财务关系都是独立的，盟主无权进行干涉。

2）在特许经营中，盟主和加盟者之间的关系是合同契约关系，不是上下级关系

各加盟店对盟主不存在隶属关系，双方都是独立的法人，是建立在双赢基础上的合同关

系。盟主的资源是特许权，而加盟商得到特许权必须自己经营，而不能把特许权作为投资或

买卖。双方的关系、权利和义务在合同条款中有明确规定。

3）特许经营运作的不是普通商标，而是无形资产。

特许经营的业务基础是一整套经营模式或某项独立的商品、商标、专有技术等。盟主把

这些东西以特许权组合的形式转让给加盟者，加盟者根据特许权独立开展经营业务。

4）特许经营的生命线是高度标准化

特许经营很重要的特点就是在经营活动中的标准化、专业化、单纯化、统一化等四个方

面。在商品和服务领域，总部对每个加盟连锁店实行标准化管理，一般决不向任何加盟店下

放自由经营商店的权利。在经营品种、操作程序等方面严格控制灵活性，并在促销计划、信

息收集、员工培训、管理规范等经营环节，也实行高度统一。

1）经营方针、经营品种、产品定位、销售价格、店内核算实行统一；

2）统一采购、统一生产、统一配送等操作程序；

3）统一企业形象识别（标识），包括店面的设计、装修和管理、货架、展示、家具摆设

等，统一管理风格，企业文化；

4）统一品牌战略、营销策划、形象设计、广告宣传。营造品牌效应，树立极富个性化

的品牌形象；

5）统一服务规范、服务理念和操作标准。从员工着装到服务程序，严格按照服务手册

中的标准执行。

另外，在基础建设上也实行统一，包括各店的统计报表、配送清单、成本核算等实行表

格化管理。总部还定期举行培训、研讨、交流经验、开展竞赛等活动。这样，总部始终保持

对分布于各地的连锁店进行严格的和有效的控制，维护企业良好的商业形象。

5、统一员工培训

总部对分店的重要责任之一，就是总部对所有员工提供全面培训。一方面，帮助员工

了解公司的总体精神，同时还以严格系统的员工培训来支持优良服务。培训的内容除了标准

培训手册外，课程内容还包括：营运、管理技巧和设备使用等。有的企业自办大学或联合办

学进行培训，以提高管理知识、能力和技巧。

2、特许经营的种类和纽带

特许经营的种类见课本86页特许经营的纽带见课本87页

3、特许经营的原则和优势

特许经营是21世纪全球最为流行的商业模式，像美国等发达国家有近50%的产品和服务是

通过特许经营来实现销售的。特许经营创造了大量的就业机会，也提供了良好的职业发展空

间。比如麦当劳的全球总裁等高级管理人员，很多都是从普通麦当劳的餐厅小时工成长起来

的。特许经营能成为全球最受欢迎的商业模式，是因他有着自身的运行规律和运行原则才能

健康正常发展。这些原则包括3s原则、统一化原则和双赢原则等。

◆3ｓ原则

标准化是指特许人对整个运营模式、业务历程、操作环节以及外在形象等方面进行提炼

总结，制定统一的标准，为了利于特许经营模式的复制、利于特许经营体系的管理和控制或

保持整个特许经营体系的一致性，这是特许经营的优势和竞争