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毅冰解答外贸展会的一些问题

外贸展会问答

Q、我主管说我们陈品都是自己设计的，平时客人要求发图片的时候最多最多只能发7、8款给客人参考，以防设计被盗，怕老外拿我们产品去义务询价。。。。咋办，还有，在在展会上不让客人拍照。这又如何？？关于这种担心设计会被盗的问题，你怎么看的呢？你有什么办法？谢谢啦！

A、很简单，如果是你们原创的，你就注明Patenteddesign.很多客户一般就不会外面乱询价。当然，这是防君子不防小人的。如果你们真的有能力原创，不‘借鉴’别人的，也可以针对参展的核心产品或设计，注册专利。

Q、我的问题是展会上如何辨别客户是不是真实的目标呢，比如说我们仙子阿做的贺卡和酒袋礼品袋类的，货值很低。MQQ很大，真的很大，像贺卡MQQ至少要8designs5K/design一个单子我们要能成交至少40Kpcs,所以很多小单子都失去了，很多客人说designokpriceok但MQQ不ＯＫ，有些起初会说量太高，最终还是可以接受的，但是有的始终没能接受ＭＱＱ这怎么在展会上判断哪些客人在目标范围内呢，如果MQQ不能变有什么方法让客人接受呢，谢先！

A：MQQ太高，是会让很多客人望而生畏的。为什么不能灵活一点呢？你可以设想一下，假如你不做，客户是不是在中国就没有人给他做？显然不是。那别人为什么能做呢？很多贸易公司为什么能接小单呢？他们最终还是会下给工厂的，对不对？所以一方面是配合，一方面是巧妙的报价。

Q、展会上，客户一般只是询问下价格，拍照等等，很少能深入沟通。我们该从哪些方面让客户和我们有更多交流。还有遇到一些，价格报给他们了，说太贵了，就直接走了，那这时候有什么好的办法，让客人留下。如果当当说产品质量好，材料上涨，劳动力等等，已经没有用啦。

A、是你要主动，而不是让客人主动跟你沟通，你弄反了。客人说贵，你就要研究，怎么应对？怎么把价格做低？怎么修改，有什么好方案？客人去一次展会，有太多选择了，大家都在拼命跟进，在吸引客户注意，如果你在等，等客户回复你，等客户一步步跟你谈，那真的Sorry，你会觉得参展没什么收获。

Q、有客户的邮箱，也知道客户需要我们的产品（目前我们是美国和欧洲好几个很大很有名的工具公司的供货商），给客户发邮件但是客户不搭理自己怎么办？

A、‘不搭理很正常的，以我自己为例，每次广交会前，我能收到无数email问我去不去展会，他们的摊位号多少多少，我是真的没有时间去一一回复，甚至很多email都不会去看。你就要换位思考，如何吸引客人？你知道他在采购你的产品，你就索性用我的mailgroup的方式，试试看。就当一个未知的客户

Q、我的第一次展会经历并不怎么好，就是去要名片的，我想问像我们这没展的，碰见客户时候要怎样才能顺利拿到客户的联系方式呢？还有客户来往匆匆，我们这样冒冒失失的上去交流是否会让客户反感呢？

A、名片不能乱要，是要有针对性的，这跟写开发信一样。比如你做机械的，随便问客人要名片。客人可能做的是服装，那又有什么用呢？而且老外们一般也谨慎，不会轻易泄露自己的联系方式，你没有展位，可以专门盯住你同行的展位，哪些老外在里面谈了很久出来，你就可以等他们走远，过去搭讪。

Q、毅冰有着在中国外贸买卖双边都非常优异的行业经验，一定会给大家带来很多教益与启发。请问：1、如何以网络手段参与广交会（针对不到现场无展会的公司或工厂）？2、如何使用网络营销手段配合参展？

A、我的想法是，1）主动写email联系客人，问问会不会去广交会。如果客人说不会，那就告诉对方，你们今年因为什么原因，不去啦，然后继续重复上述动作，还可以约客人见面2）线上和线下最多好同时进行。突出自己的特点。

Q、客户逗留参观的时间那么短，怎么让客户对我们印象深刻？2、怎么去挖掘客户的需求点？3、怎么介绍产品才能让客户更好的接受？

A、要客户几分钟内对一个公司印象深刻，是很难的，必须要有特点，有差异化。比如，

参展商的心情的。发产品目录，往往比参展难度更大，如何几句话让客户对你或你的产品有兴趣，不容易。

Q、客户问我你们公司去广交会吗？可是我们公司真的不去广交会，我该怎么回答客户呢？这个客户一直联系的挺好的，还没下单。

A、可以有很多理由的，比如可以说，抱歉，我这边在跟进几个大的project,所以这次广交会就不去了，附件是我们今年开发的新产品，本来打算去参展的，给你看看，有兴趣我update报价单给你，样品也随时可以准备。您这次来中国，有时间的话可以来一下我们的公司，我们可以去机场接你，并订好酒店。

Q、对客户当面问价格的，应不应该告诉他一个准确的价格？还是告诉他一个大概的范围呢？还是说后期邮件报价？因为有试过一报价客户就不满意，然后就走了，没商量余地。

A、可以先根据客户的要求，报一个试探性的价格，比如连退税在内保