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有效谈判十个步骤

有效谈判十个步骤

许多上过谈判课的朋友问我，如果把谈判过程一步步整理出来，会不会比较有助于谈判的学习？我认为可以。过去我是把谈判分解成一个一个“结构”来谈，像“实质结构”、“成员结构”、“议题结构”、“权力结构”等，去教学员如何分析谈判。而我也认为，一定要阿看得出来，谈判是一个结构套着一个结构的，你才算进入研究谈判的殿堂。

用“谈判流程”来学谈判是第二个阶段。在晓得结构之后，可以把一场谈判从准备开始，分解成几个过程环节，然后对自己的谈判行为一一加以查看。谈判学者对于流程该包括几个步骤，也有不同的主张。但是我认为，如果谈判要谈得精致的话，应该有下面十个步骤：

步骤一：审度情势

在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下：

1、时间压力在哪一边？（当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的）

2、我们是强者还是弱者？（这表示要先找筹码）

3、要不要结盟或制造僵局？

4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对？

5、有没有议题可以挂钩？

6、有没有观众？（观众会影响谈判者的表现）

7、对方不跟我谈的“成本”够不够大？或者，跟我谈的“诱因”够不够大？

如果有足够的信息，还可以多问一个问题：“对方的个性如何？是什么样的人？”（喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。）

步骤二：决定立场拟定战术

决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实：

1、哪些东西是我们一定要的（must）？哪些是可要可不要的（want）？

2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂？（谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场）

3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题？（比如，这是议题、问题、还是前提？议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的；问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。）

4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑？

在拟定战略方面，主要包括：

1、议程怎么设置？

但真正的和平协议未签。于是双方可以先签一个停火协议，进行换俘，并承诺“继续努力找寻一个长治久安的解决方案”。在那个方案还没找到之前，这些协议都算协议前协议。这有点像“中程协议”，目的是防止情势恶化。因为“协议前协议”再怎么签，都比没有协议要好，所以也有人把它称为谈判上的“止滑点”：避免让步后一个不小心，便一路滑下去的惨剧。

步骤七：交换让步

这就是我们最常讲的谈判过程了。这个阶段要问的是：

1、让步的幅度、次数、速度该怎么设置？

2、如何锁住自己的立场？

3、让步的时机该如何判定？

步骤八：重新制造僵局

有的时候因为某种原因，谈判的过程很可能会卡住，谈不下去，这时就必须制造议题，让谈判有新的动力。这个僵局可能是外部发生的新事件，或者我们自己故意制造的僵局。以北爱尔兰的谈判为例，1998年在美国调停之下，英国、爱尔兰以及北爱交战各派达成和平协议，曾让许多关系世界和平的人同感振奋。但是在执行和平协议的时候，却因为新教徒与天主教徒在爱尔兰共和军“缴械”的问题上僵持不下，而使谈判陷入胶着。这时爱尔兰共和军里面激进的一派，对和平进程的停顿感到失望，乃另组“真爱尔兰共和军”，在2000年与2001年重新对英国展开恐怖攻击。伦敦方面受此刺激，决定加把劲，对新教徒与天主教徒的冲突进行调停，停滞的和平进程也因此被注入新的活力。这就是“外部发生的新事件”改变谈判进程的例子。

自己制造的僵局，则像巴格达宣布禁止联合国武检人员进入伊拉克一样，一下子把情势拉高，逼得联合国不得不做出一些让步。

在这个僵局过程中，也可以设法引进第三者进行调停。第三者可以建议一些解决方案，同时也为让步的一方保住面子。更重要的是，引进第三者可以规范冲突的规模，让一些故意制造出来的僵局不致失控。

步骤九：解题与结束谈判

这是个很重要的部分，这时要问的是：

1、选择什么时机结束谈判？

2、哪些敏感问题可以延后再谈？

3、是用“突然让一步”的方式赶紧结束，还是用“突然强硬起来”的方式结束？

4、要不要用“整批交易”在终场去夹带议题？

5、要不要用“搭配”战术，在对方得意的时候搭进别的议题？

6、如何减少对方让步的成本，让他敢输给我们？

7、如果非输不可，要输给那个人？

这几个问题，有的是战术，有的是谈判素养，但有一点是相通的，那就是谈判也必须讲究“背影”，下台也要看身段。下台下得好，我们的老板与对手，都会对我们有一定的尊敬。

步骤十：协议后协议

有“协议前协议”，当然就有协议后协议。所谓“