互联网+酒店的现状与思考.ppt

（二）个性化针对不同的酒店，如何开展相应的营销政策？※商务酒店？※经济型酒店？※休闲类酒店？1.商务酒店客人特点是什么？顾客需求是什么？携程为什么会受到商务人士的青睐？东呈酒店的“乐寄行李管家”2.经济型酒店3.休闲类酒店（三）“互联网+”时代，思辨比执行更重要1.搭建平台时对自己的资源应有充分的认识2015湖南酒店业VS去哪儿2.酒店行业的价值传递趋势：羊毛出在猪身上，狗来买单案例二：羊毛出在猪身上，狗来买单模式的本质是多方共赢，对于消费者来说是免费的。四川航空曾推出了乘坐四川航空的乘客可以坐“免费车辆”进入市区的营销策略，乘客只要购买了四川航空五折票价以上的机票，就可以免费乘坐大巴车进入市区或机场。但在这个过程中，四川航空并没有花钱，甚至还赚了不少钱。原来这些“免费车”是四川航空以低于市场售价近6万元的价格（9万元/辆）买入的150辆汽车，四川航空同时承诺为该汽车厂商做广告，之后又以高于市场价近2万元的价格（17万元/辆）卖给了客车司机。虽然车价比市场价贵，但四川航空承诺司机每载一个乘客给予25元的提成。司机考虑到汽车的所有权是自己的，而且客源和收入也较为稳定，所以也乐意掏这笔钱。（四）“互联网+”时代，传统酒店的应对策略1.利用互联网利器改造酒店，创造用户价值（1）个性化：多元化和差异化的产品服务（2）年轻化：消费结构年轻化，大数据分析及云计算技术可以让酒店经营者对用户的需求行为以及兴趣偏好进行科学的预测，为用户提高质量的体验。2.选择高效工具，提高酒店的价值传递效率（1）直销：酒店官网、酒店App、会员体系；（2）半直销：微信、微博、天猫旗舰店；（3）分销：携程、艺龙网、宾客、全球订房网、GDS（全球分销系统）案例三：酒店与OTA的爱恨情仇2014年国家旅游局公布如下数据：酒店行业整体亏损2014年前9个月排名前三的OTA在酒店中获得了30多亿元的佣金。思考：为什么出现上述情况？酒店为什么会被OTA绑架？怎么破？3.品质：互联网时代的品牌建设根基（1）互联网时代信息不对等已有极大改善（2）传统时代消费者选择酒店的依据品牌流量（3）互联网时代消费者选择酒店的依据二、互联网模式下，传统酒店的创新生存法则通过对OTA与酒店关系的调查发现，在酒店成功预订的客户中，有62%的客户是通过OTA网站。酒店依赖OTA酒店失去独立发展的能力和勇气酒店失去话语权效仿OTA试水直销效果不明显，成本高投靠OTA酒店如何创新生存法则？线下体验在产品和服务上做功夫围绕顾客需求搭建组织架构围绕市场需求进行生产和建立口碑创造几个服务的极致点线上营销部落传播营销微信平台营销脱离渠道注重粉丝营销轻资产转型改变盈利模式借助只能移动终端向酒店3.0转化（一）线下体验1.回归行业本质，在产品和服务下功夫由标准化到定制化2.围绕顾客需求搭建组织架构进行市场细分3.回归业态本质，围绕市场需求进行生产和建立口碑脱离“农民制造”4.创造几个服务的极致点制造惊喜—增加顾客对酒店的黏性（二）线上营销1.脱离渠道（1）携程为什么能做到OTA之Top1？线上分享、预定、支付——线下酒店前沿服务、后续服务、旅游景区（2）点评网站（3）酒店：仅仅是线上渠道上的供应商。酒店发展模式举例：微信分享—预定或支付2.在微信平台与用户进行一对一的沟通和互动营销的本质——沟通酒店营销现状：目标在渠道销售模式——与消费者建立联系的是渠道商——消费者的信任体系在渠道商——酒店与消费者的距离越来越远故，酒店营销的首要任务是与消费者建立真正的沟通3.互联网营销中没有渠道4.注重粉丝营销粉丝分享及传播——树立酒店形象——鼓励、引导用户在个人圈子分享（注重方式）5.酒店向“轻盈化”发展洲际酒店集团、希尔顿酒店集团的投资重点变化中国酒店对星级态度的转变6.从根本上改变酒店的盈利模式中国酒店建造的初衷（政府、地产商、私有企业主）实现酒店盈利的途径举例：豪华回归豪利用平台经营酒店，整合餐厅、娱乐、客房、咖啡厅供应商等资源，打造酒店生活圈，为客户打造及多种活动于一体的酒店体验。7.智能移动终端