资信调查实务操作之二(初步接触询问要点).ppt

资信调查实务操作之二

初步接触询问要点

（对公担保贷款）李良青2010年6月一、初步接触

1）双方交换名片

2）向客户简单介绍我公司（融众）的基本情况

3）告知本次会见的目的注意：事前要充分准备。言谈举止做到文明、谦让、随和。同时要营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。然后，等时机成熟时，再奔主题。二、了解申贷公司基本情况

1）申请贷款公司的全称、注册资本、股权结构

2）公司经营发展的历史情况

3）本次贷款资金用途、办理方式

申请贷款的主体一定要明确，有多个关联公司的企业，要能明确申请贷款的主体企业。公司的经营发展历史通常能间接展现公司的实力，比如有的企业是改制形成，通过了解其历史情况，对后续的产权界定也有一定的帮助。贷款资金真实的用途要明确，否则会给今后的工作带来困难三、了解法人（实际控制人）夫妇基本情况

了解公司法人和实际控制人夫妇双方的个人职业经历、家庭背景法人和实际控制人的职业背景有时候能揭示某些企业发展成功的奥秘，通常有的是依靠过去职业的经验，有的是需要过去职业或家庭的人际关系网等等，如果实际控制人要投资一个从未接触的领域，这样的企业不确定性较大。四、生产情况

1）了解公司经营或生产的主要产品

2）主要生产工艺流程（主要是制造业，有生产加工的过程的企业）

通过了解公司经营的产品，间接的分析公司在上下中所处的地位，是否处于产业链的上层或终端？分析该领域是否竞争激烈？例如钢材批发的毛利率和机械制造行业的毛利率明显不同，通过了解制造工艺，为以后的资调和行业分析做准备。

五、下游情况

1）下游主要的客户和销售的产品、应收账款余额

2）去年的销售收入，最近的主要销售合同的金额

3）下游主要客户的结算方式和账期

4）去年报税收入、全年缴纳纳税情况下游的客户和销售规模是了解的重点，通常这是贷款资金能否正常还款的资金来源。对报税收入的了解，通常能知道企业是否有两套账。下游的结算方式能揭示企业资金链的周期。六、上游情况

1）了解公司向供应商主要采购的产品

2）公司上游主要供应商和应付账款余额

3）上游主要供应商的结算方式和账期通常了解上游的客户和产品，能为我们提供一些信息，例如有的企业是制造企业，但是上游采购的产品和自己向下游销售的产品基本一致，分析后我们发现企业大部分都是贸易行为。七、关联企业情况

了解公司所有关联企业情况，包括公司名称、注册资本、控制的股份数、经营的产品、去年的销售收入。八、公司和个人借款

了解公司和个人的所有借款情况，包括询问所有借款的银行、每一笔对应的抵押物，每一笔借款对应担保单位情况，了解以前借款资金用途。九、公司和个人不动产

1）了解公司和法人（实际控制人）夫妇名下所有的不动产情况，包括地址、所有人、面积、抵押和使用状态

2）关注哪些不动产可以作为本次贷款的抵押物十、还款来源

通过和客户沟通，了解本次贷款的主要还款来源还款来源是初次沟通的重点，企业贷款会考虑能否按时还款？怎么还？通过这样的规划，可以帮助我们分析贷款的可信度和可行性。十一、道别

1）最后道别时，告知客户，我们回公司以后，将会讨论该项目，并将以最快的时间答复。

2）如果当时觉得客户基本面较好，可以将资料清单先给客户准备。十二、汇报

业务人员回公司后，整理了解的信息，将拜访客户的情况向部门经理汇报，或者召开会议讨论该项目，根据客户情况决定下一步采取的方法和措施。情景对话1、由我扮演贷款客户，模拟现场情况2、业务人员向我询问3、业务人员根据我的回答，同时做好笔录4、业务人员根据笔录，向大家介绍该公司情况谢谢！