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房地产营销经理操盘流程

房地产销售经理岗位重要性

房地产销售经理是工程顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实

和把控工程沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，到达多方共赢的目标。

工程前期跟进

房地产销售经理早期介入工程，能够深入的了解工程的定位、推广思路和手法，

也能够利用时机在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好根底，也

有充分的时间打造适合工程特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。

一、团队的组建：

〔一〕、销售团队的人数：根据不同工程的推盘量，一般工程组的人数为

8—12人。

〔二〕、团队的人员构成：

老销售人员经历丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。

新人有着老员工无法比较的激情，而且有很大的提升空间，但是经历缺乏。

为了保持工程的销售激情又不影响工程的销售速度，一般建议人员构造为70%老

销售人员，30%为新人。

〔三〕、团队成员的选拔方法：

招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强

二、进场前的培训

〔一〕、销售团队的磨合

销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。

工程成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格

会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和气氛定好调

子，方便以后队伍的管理。

〔二〕、销售团队的思想发动

要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，

思想发动这一环节肯定少不了。

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思想发动小技巧：

1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个工程，会

在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自

己。

2、划饼〞：每个员工都有自己的理想，而这也是思想发动的切入点，给他们点，

让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意划饼〞时的表达方式，不能让销售

人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。

〔三〕、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析

1、工程周边情况的调查和分析：

详细了解工程周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施

教育：学校性质、办学规模、收费标准、本工程有无学位、与本工程的距离和交

通路线等。

医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本工程的距离和交

通路线等。

娱乐：营业性质、时间、容、收费标准与本工程的距离和交通路线等。

餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本工程的距离和交通路线等。

交通：本工程到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。

2、竞争对手分析：

知己知彼，百战不殆！〞

根据本工程的特性，找出与本工程在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的工

程，进展重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的根本数据外，重点是分析各自的

优劣势，总结出既能放大本工程买点，又对本工程缺乏之处有合理解释的统一口

径

注意：不要刻意打击我们周边的其他工程，给客户一个相对客观的分析。

3、片区市场情况分析：

从宏观上对片区市场进展调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经济收入、消

费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型构造、

价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本工程在推广和销

售当中的主要诉求点。

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〔四〕、房地产根底知识、工程根本资料、工程推广思路、工程定位的培训

1、房地产根底知识的培训：主要是让销售人员〔特别是新员工〕在专业素养上

有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专

业的形象。

2、工程根本资料的培训：熟悉而且统一的掌握工程的根本资料，这是每一个团

队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。

3、工程推广思路、工程定位的培训：这些由工程筹划师来完成的培训，可以让

销售人员从更深的层次理解工程，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功