《改进销售表现的28种方法》保险早会ppt课件专题.pptxVIP

改进销售表现的28种方法

目录

§前言

§真正的差异——棒球明星的故事

§影响销售表现的事

§28个方法

§结束语

2021/10/10营业部早会素材2

前言

事实：客户的购买决定，既是选择公司、也是选择商品，但——更是选择业务员。

为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与普通人的差别到底在哪呢？！

2021/10/10营业部早会素材3

真正的差异——棒球明星的故事

棒球队里有一位明星，棒球手A与B都希望能象他一样出色。于是，两人都分别进行调查、分析与训练。结果呢……

球手A:

调查：棒球明星：打击率35%；自己：打击率25%；

结论：需要练习提高击球成功率。

结果：苦练半年，打击率提高到28%，但仍然被球队以

调查：棒球明星：上垒时，比普通选手多迈半步；

分析：明星甲在击球同时，脚步同时也做了跨出半步的动作。

结论：需要象明星甲一样，在每次击球时，做出一个同时跨出半步的动作。

结果：球手乙的击球率并没有提高，但上垒的成功率却大有提高，几场比赛

之后，被球队老板看好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的

球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰。

2021加/10薪/10。

营业部早会素材

球手B:

4

真正的差异——启示

真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步！

找到了真正的差异之后，你会发现：

“原来，我也行！”

2021/10/10营业部早会素材5

业务员认为会影响销售表现的事

‧年龄

‧向客戶建议投保的险种

‧性别

‧所缴保费

‧建议投保的对象是家庭的男主人或女主人

‧向客戶建议投保的保额

‧公司的广告

2021/10/10营业部早会素材6

答案：

以上都是“不会影响销售表现的事！”只是“可以拿来做借口的事”。

2021/10/10营业部早会素材7

三、发现需求

8.与准客户建立融洽关系

9.在自己的办公室进行面谈10.请准客户的配偶一起参与面谈11.不要担心准客户和朋友参与面谈12.不要害怕同业竞争

四、设计解决方案

13.依照客戶的需求来销售

14.强调保障

15.保持客观

一、主顾开拓

1.对现有客户的再销售

2.建立熟识关系

二、接触前准备与接触觸

3.留下美好的第一印象

4.事先预约5.诚实自我介绍与说明拜访目的6.亲身接触

7.目标市场开拓

实际上“会影响销售表现的事”

——改进销售表现的28种方法(1)

2021/10/10营业部早会素材8

五、说明解决方案与促成

16.向准客戶提出几种不同的解

決方案

17.明确提出建议18.确保准客戶认同你建议的保

障足够

19.提供足够与正确的资讯20.讨论偶发事件21.讨论费用时要详细且从旁协

助了解

22.避免使用专门术语

23.教育准客戶

24.有耐心

六、后续动作/递交保单/服务務25.让准客户觉得花的钱很值得26.提供服务27.成为客戶的家庭专属业务员28.作一位高素质的业务员

实际上“会影响销售表现的事”

——改进销售表现的28种方法(2)

2021/10/10营业部早会素材9

方法1：对现有客户的再销售

最好的准客戶来源自现有的客户档案。

方法2：建立熟识关系

主顾开拓的关键之一：有能力判断出谁是容易接近的准客戶。客户总是先熟后买。

方法3：留下美好的第一印象

销售能不能成交往往取決于第一印象所以业务员应特別注意自己的仪表

2021/10/10营业部早会素材