家装【设计师】渠道规划方案.doc

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家装渠道部架构及运作方案

家装市场现状

在家庭装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是家装公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大公司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，对于一些新兴设计工作室与部分经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。

家装公司发展方向

向高端连锁有资质的装饰公司、复式房、别墅等方向发展。部分以统一报价、质量标准、统一一体化核算、进行的整体家装。

向高端设计工作室转化。一些优秀设计师接受不了大公司的管理制度与一体化规范，当自己又拥有十分强大的设计、沟通、谈判能力与长年的资源积累后，开始自立门户创办设计工作室。他们一般以承接中高档装修业务，体贴，细致，高水平的设计与高质量的施工管理为特点。因此，这部门设计师群体与设计工作室所对家装材料商而言也是至关重要。

家装渠道部门架构

经理

经理

家装套餐、设计师

家装套餐、设计师

家装套餐9

家装套餐

9

员工a

员工a

员工

员工b

家装部：经理1人、主管2人（家装公司套餐1人、设计师1人），员工8人（2人储备）；

总体工作目标：

装饰设计师渠道专员具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。渠道专员向家装渠道部经理汇报工作进展情况。

家装渠道配置要求：

熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。

为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。

责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气

以上人员必须在5月份至月日以前到岗接受岗位职责与产品培训，且积极投入新的工作。

工作模式：销售规划管理

部门岗位职责规划

拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。

坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。

六、设计师返点政策设定（重点）

为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“MM乐享.生活本真设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务：

1、一对一全程服务

凡是加入俱乐部的设计师，即成为“MM乐享.生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的一对一全程服务。

2、合作返点和合作激励

俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励，因为我们全年的活动促销实在太频繁，如果特价和正价区分太大设计师有一种心里落差与抵制，同样的市场、同样的客户、他想推正价多得返点，但是大部分产品都做特价、花色、颜色也都很好看、客户又不是傻子一定去买正价不买特价的。

会员设计师合作返点

A：高端三罗产品返点35-40%；

B：店面6.5-7折瓷砖返点30%；

C：特价促销返点5%；

D：同时购与瓷砖者，额外增加奖励总销售额的1%；

非会员设计师合作返点(不分正特价)

A：高端三罗产品返点35%；

B：店面6.5-7折瓷砖返点25%；

C：特价促销返点5%；

D：同时购与瓷砖者，额外增加奖励总销售额的1%；

VIP设计师年终奖

根据会员设计师全年合作情况，每年评定出最佳合作伙伴，评为VIP设计师并做特别奖励：

A．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到10-20万元者，年终可获得推单销售总金额2%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

B．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到20-30万元者，年终可获得推单销售总金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

C．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到30万元以上者，年终可获得推单销售总金额5%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

D．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到50万元以上者，年终可获得由公司提供的前往国外等地双人旅游，以作VIP设计师合作鼓励；

3、会员权益

入会自愿，退会自由，建立会员档案；

入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息；

俱乐部会员可享受蒙娜丽莎瓷砖全系列产品最高返点和奖励；

俱乐部会员旗下客户可享受正价产品9.8折优惠(设计根据自身客户情况可以提出来)；

针对俱乐部会员承诺在完成与客户交款的三日之内兑现返点85%；余15%退换货完毕后三天内