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论文题目：追求高端产品,实践中端产品,兼顾低端产品

装饰行业在中国已有20多年的发展历史,康新公司自92年进大陆,在上海成立公司,98年成立北京分公司,陆续在苏州、广州、成都成立分公司,发展势头非常迅猛，一年一个变化.多年经验告诉我们,之所以有今天的规模,主要是市场环境好;加上我们的品质,我们的诚信,我们的服务,这是我们的立足之本.

目前我们装修行业市场环境和前几年相比已大不一样了,企业竞争基本靠价格取胜.在这种竞争环境下,未来公司将如何发展?我们实际上站在一个十字路口,有冷静思考的必要.创造蓝海市场,是长期任务;但目前我们还无法脱离红海竞争,当高端市场也将变成更红的海的时候,我们还只关注高端市场,就等于我们不尊重市场,不认同客户是上帝.现在客户变了,我们也要随之改变,同样是好客户为什么不能扩大红海市场中客户队伍呢?面对各种不同需求的客户,我们即要追求高端,又要实践中端,进而兼顾低端才是致胜之道.

依据北大光华管理学院黄铁鹰教授的市场划分理论,我们可以将所有行业划分成四类市场:高质高价市场、高质低价市场、低质高价市场、低质低价市场.这四类市场的情况分别是:高质高价的情况,属产品高端市场,而我们公司的业务就在这里,公司成立了精品部,更是瞄准了高端市场的发展空间,这一领域我们做的已经非常好了;高质低价的情况,这属特殊例外,一般只是产品体系中的部分产品,象是在搞促销、搞优惠活动一样,从公司赢利的角度看不大可能,我们基本不去考虑;再说低质高价的情况,一般是大的垄断企业才能做到,比如象前些年的手机通讯费、医疗诊费等,这一领域轮不到我们去做;最后低质低价的情况,简单讲就是档次低价格也低的产品市场,这一市场我们还未真正涉足,从扩大红海市场中客户队伍的角度讲，我们应该去做.这里需特别说明的是“低质”不等于“劣质”,“低质”不代表产品不达标,是在国家标准范围内和高质产品相比质量要低,或者说其性能参数指标符合行业内的低标准,但是一定排除了产品质量低劣,影响到人身健康的劣质不合格产品的情况．这种前提下,我们来谈“低质低价”市场；如果离开这个前提，不谈质量,单纯进行价格撕杀,也就罢了,我们绝对不应该去做.

现在的问题是客户变了,象微软、IBM大批外资客户,过去刚刚进入中国的时候,他们对国内的产品了解甚少,对项目报价要求都是国外知名品牌的材料,往往是先定品牌再比价.近些年,这些外资客户对国内市场已非常了解,国内同级品与

国外产品相比价格差别很大,但质量已相当接近,为种情况下,外资客户比较倾向于性价比更高的国内产品,加上装饰行业发展到今天,已相当成熟,各企业间的质量差距不断在缩小,因此,质量上达到使用要求,价格更低便成了他们选择合作厂商的主要条件.现在客户并非只看重材料品牌,只要是符合国家标准的产品,他们都是认可的.而我们自已制订的标准往往要比国家标准高,尽管业主希望我们参与竞争,但通过市场比价,终因价高而失败.面对好业主,低价格的情况,我们是拒绝还是接受呢?愿意降低自已的标准去做吗?我的见意是可以一试.

好多外资企业进入中国大抵如此,切入点为高端市场,在高端市场将产品做大做强之后,然后再向中、低端市场迈进.我们是外资装修品牌,所走发展之路也应如此,精品专柜属一个蓝海战略创造,医疗或成为一个蓝海,再下一个蓝海还未知的情况下,我们更应去适应市场,在已是红海的办公装修行业里,争得属于自已的一片天地.

另外,同行竞争，大家要在同一个起跑线上,否则，竞争就不成为竞争了.同

—起跑线,是讲我们根据客户需求制订标准,改变我们只用一个标准面对所有客户的做事方法.通常面对市场价格竞争,我们据理力争,成本分析给客户,让对方了解我们的利润是合理的,之后会有这样两种情形的客户:一实在舍不下康新品质、服务的客户,通过价格谈判，双方各让一步的做法，选择与康新合作;二实在受不了康新价格的客户,通过价格谈判也无法达成一致意见，则会放弃与康新合作.那前一种选择与康新合作的客户感受怎样?不是我们要讨论的,这里想要讨论的是后面一种因我们报价高而放弃与康新合作的客户.此时,我们一不能讲他们不是我们的客户群.二为什么同行会比我们的价低呢?为什么同行做的下来我们就做不下来呢?事后分析的结果证明,我们输就输在了与别人制订的标准不同,我们执行了比别人高的多的标准,同标准下,靠我们的管理经验,决不会输给任何对手.几年前,我们用同一标准服务所有客户,还是能得到相当多客户的认可,还有市