投标策略分析和总结.docx

毕业论文

题 目：浅谈投标报价的策略与技巧系 部： 土木工程系

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2011 年 12 月 30 日

山东职业学院毕业论文

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目 录

摘 要 3

前言 4

投标策略研究意义 4

投标策略 4

目标选择的策略 4

投标报价的选择目标 5

决定选择投标报价目标的因素 5

决定投标目标因素的量化分析 6

投标报价方法选择 7

具体对比法 7

平均对比法 8

投标报价技巧 10

研究招标项目的特点 10

具体报价方法技能 11

恰当宣传投标单位的自身形象 13

善于分析招标单位的需要和特点 13

注意对合作伙伴的选择 14

善于将投标报价同优惠商务条件相结合 14

报价决策 14

揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略 16

开标后的竞争策略 16

评标价格的作用和确定方法 18

6结论 23

7 谢词 23

8 参考文献 24

摘要

随着改革的不断深入,我国建筑事业蓬勃发展,作为体现建筑行业公开、公平、公正的招投标工作也得到了长足的发展.建筑产品是一种特殊的产品,关系到国计民生和千家万户生命财产安全,加强对建筑活动的监督管理,推行建设工程公开招投标制度,不仅具有十分重要的经济意义,而且对国家建筑产品的质量及广大人民群众的人身安全也有十分重要意义.结合开展招投标的实际,简要论述如下:结合实际分析了投标报价的确定过程,详细介绍了投标报价的计算过程,并对投标报价决策的有关问题进行了阐述,指出工程项目投标报价决策正确与否,对施工企业提高中标率,并获得较高的利润有着重要作用。

关键词：投标报价技巧；投标报价策略；工程建设

前言

投标策略研究意义

工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。投标作为建筑市场核心部分之一，就是在招投标过程中，通过严格的筛选找出一家信誉好、有履行本工程合同能力的承包商并且能为业主和自身企业谋取最优的经济效益。这需要投标者在投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等掌握工程量清单计价下的报价技巧，确定成本价，利用投标策略进行报价，以保证投标价在具有竞争力的条件下，获取最大利润，使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。

投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

投标报价

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到

中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。

目标选择的策略

投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报

价策略，实现中标的目的。

投标报价的选择目标

由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。

(一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。

(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。

(三)开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标

带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。

(四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目