华为营销体系IPMS详解第二部分 讲师版glz.pptxVIP

资深管理顾问：林恩;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;华为作为全球领先的通信技术公司，其零售营销管理流程IPMS（IntegratedProductMarketingSales）是其成功的关键因素之一。IPMS流程不仅涵盖了产品的市场推广和销售策略，还包括了跨部门协作、目标设定、考核激励等多个方面。通过这一流程，华为能够有效地提升零售份额，吸引并保留更多有价值的用户，实现“决胜终端，争取用户”的目标。;华为通过IPMS流程，实现了对目标用户的精准定位和深入理解。通过市场调研和数据分析，华为能够识别出潜在的高价值用户群体，并制定相应的营销策略。此外，华为还通过提供优质的产品和服务，以及建立强大的品牌忠诚度，来吸引和留住用户。这些策略不仅提高了用户满意度，也为华为带来了长期的市场竞争优势。;华为在IPMS流程中提出了“三率四度十招”的概念，以提升零售份额。三率指的是进店率、体验率和购买率，四度则包括品牌知名度、产品认知度、顾客满意度和忠诚度。通过实施一系列创新的营销策略和活动，华为能够有效地提升这些关键指标，从而增加零售份额。;GTM（GoToMarket）策略在华为的IPMS流程中扮演着至关重要的角色。与快消品行业不同，华为的GTM策略更侧重于产品操盘。这意味着华为将产品或产品系列作为跨部门协作的核心纽带，通过整合资源和能力，确保产品从开发到市场的每个环节都能高效运作。这种以产品为中心的操盘模式，有助于华为在激烈的市场竞争中保持领先地位。;在IPMS流程中，华为强调了跨部门协作的重要性。通过建立以产品为中心的协作模式，不同部门能够共同参与到产品的设计、开发和营销过程中。这种协作不仅提高了产品的市场适应性，还加快了产品上市的速度。同时，跨部门协作也有助于提高资源利用效率，降低成本。;为了确保GTM和IPMS变革能够成功实施，华为采取了一系列措施。首先，华为在流程和机制初步导入后，建议企业增加跨部门的、以单产品/系列为维度的预核算和价值分配/考核体系。其次，华为通过引入行业专家和咨询顾问，加速了新能力的构建和体系化能力的培养。这些措施有助于提升变革的成功率，确保IPMS流程能够??效运作。;华为在IPMS流程中特别强调了产品/产品维度的目标设定和考核激励。通过将企业按产品/产品线拆分成若干“子公司”，华为能够更精确地进行预核算和价值分配。这种模式不仅激发了团队的积极性，还有助于提升产品的市场表现。同时，这也为跨领域人才的培养提供了更多机会。;诺基亚在转型过程中，不仅模仿了快消品行业的GTM模式，还从可乐、宝洁等公司招聘了大量营销管理人员。这些行业专家的加入，以及咨询顾问的赋能，帮助诺基亚快速形成了新的能力和体系化的能力。这种模式的引入和人才的培养，对诺基亚的市场竞争力产生了积极影响。;华为的IPMS流程不仅提升了零售营销的效率，还增强了企业的核心竞争力。通过精准的市场定位、创新的营销策略和高效的跨部门协作，华为能够快速响应市场变化，满足客户需求。同时，IPMS流程还有助于华为在全球化竞争中保持领先地位，实现可持续发展。;华为始终致力于IPMS流程的持续优化和创新。通过不断引入新的技术和方法，华为能够保持流程的先进性和高效性。此外，华为还注重从实践中学习和总结经验，以便不断调整和完善流程。这种持续改进的精神，确保了IPMS流程能够适应不断变化的市场环境。;在IPMS流程中，华为非常重视人才的培养和发展。通过跨部门协作和产品操盘团队的建立，华为为员工提供了丰富的学习和成长机会。这种人才培养模式不仅提升了员工的专业技能，还增强了团队的凝聚力和创新能力。;华为的IPMS流程具有明显的全球视野。通过全球化的市场分析和战略规划，华为能够在全球范围内推广其产品和服务。同时，IPMS流程还帮助华为更好地理解和适应不同地区的市场需求和文化差异，从而实现全球市场的深入渗透。;随着市场环境的不断变化和企业发展的需求，华为的IPMS流程将继续面临新的挑战和机遇。华为将继续优化和创新其流程，以适应未来的市场趋势。通过持续的努力，华为有望在全球通信行业中继续保持其领导地位，为客户提供更优质的产品和服务。;在零售营销管理中，快消品和耐用品的操盘策略存在显著差异。快消品如生活用品，其特点是前期研发试制成本较低，而营销成本较高。相反，耐用品如家用电器，研发试制成本高昂，且后期投入也相当可观。例如，一家生活用品企业在进入洗衣机市场时，仅立项试制费用就高达600万，而在其原有业务中，一个新品牌在线下门店一年的营销费用也仅为1000多万。这种成本差异反映了不同赛道的投入特点和市场策略。;手机行业最初采用的耐用消费品营销模式，但随着市场环境的变化，这种模式逐渐显得不再适应。产品复杂性增加，集成度提高，软件平台化和APP版本迭代频繁，以及多样