采购价格谈判技巧.pdfVIP

采购价格谈判技巧

篇一：采购谈判议价技巧

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

学会获取对方价格底线的策略；

●掌握谈判艺术的技巧；

●学会运用优势谈判的秘诀。

采购谈判的议价技巧

一、获取对方价格底线的妙招

谈判是在双赢的基础上实现各自利

益最大化，所以，一定要探到对方的价

格底线。价格探底有如下九招：

1.假设试探

采购方可以假设自己运输、提供原

料、现金付款，看对方分别给出的价格，

这样就能推算出供应商的价格底线。

2.低姿态试探

低姿态试探就是采购方处在企业起

步的困难阶段，希望对方给予支持，等

到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很

.

有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，

并且双方形成长久的合作关系。所以用

低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

3.派别人试探

采购部不直接去谈判，而是派别的

工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把

供应商的价格降下来，当采购部真正去

谈判时，是在之前的基础上谈，至少不

会高于之前的试探价格。这样，能够极

大地压缩价格空间，并逐步接近供应商

的价格底线。

4.以次转好试探

采购方可以用次品进行试探，通过

次品的价格推估正品的价格，这样就能

探到对方的底线。

5.规模购买试探

采购方可以进行规模购买，成为供

应商的A类客户，对方本着薄利多销的

原则，会给以优惠的价格，这个价格就

接近了对方的底线。

6.让步试探

谈判就是双方相互妥协，谈判的艺

.

术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做

出让步，逐渐接近对方的价格底线。

7.合买试探

合买试探就是为取得更低的价格，

承诺供应商为其介绍更多的客户。这个

方法极具诱惑力，往往能够得到很好的

价格。

8.威胁试探

用别的企业的价格威胁”该企业，

使对方产生危机感，这样可能把价格降

下来。

9.最后价试探

提出自己最后的价格，如果对方不

同意也不再让步，这就是最后价试探。

如果对方急于做成这笔生意，往往会接

受最后的价格。

通过这九招，能够探到对方的价格

底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基

础。

二、谈判艺术的七个音阶

谈判艺术主要有以下七个音阶：

1.漫天要价

.

订购方谈判时，砍价要狠，让步要

慢”不可随心所欲。

砍价要狠

砍价其实是一种心理学，一定要狠，

不能不敢砍价，这可能使对方认为自己

是里手、行家。谈判就是一种意志力的

博弈，所以砍价一定要狠。

让价要慢

与供应商谈判时，让价一定要慢，

如果让价太快，成交的价格会很高。

2.虚与委蛇

低于实价，诱人上钩。销售人员往

往以低于市场的价格打败竞争对手，赢

得客户，一旦与客户签完合同，就换成

完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。

3.中途换人

当谈判变成僵局时，中途换人不仅

能够给对方施加强大的心里压力，而且

能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。

4.出其不意

要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊

奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、

.

惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出

其不意。比如当谈判价格僵持不下时，

突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、

协调，使对方做出让步。又如惊奇的资

料，可以收集到对方与其他客户价格的

影印件或复印件，给对方展示时不能一

次展示完，达到给对方以震慑力的目的。

5.步步逼近